胡雪岩才略与商政之道

第五章 结识官僚，互助互信

从本质上讲，胡雪岩是一个依靠官僚体制生存的官商。他先借助王有龄开钱庄，又以左宗棠为靠山创办胡庆馀堂，为西征筹借洋款，为百姓、为国家做出了一定的贡献，从而一步步走向事业的巅峰，成为当时叱咤风云的红顶商人，这无不与他善于结交官僚有着密不可分的关系。

1.朝中有人好经商

做生意不能没有靠山。

——胡雪岩

古人云，“登高而招，臂非加长也，而见者多；顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。”这就是“借”的含义。

胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人”。这“红顶”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它更意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣肘。

清朝发展到道、咸年间的时候，旧的格局突然受到冲击。洋人的坚船利炮，让一个至尊无上的帝国突然大吃苦头，随之引起长达十几年的内乱。

这一突然变故，使封建官僚阶层引起分化。面对西方的冲击，官僚阶层起初均采取强硬措施，一致要维护帝国之尊严。随后，由于与西方接触层次的不同，使得他们在看法上出现了不同的意见。有一部分人看到了西方在势力上的强大，主张对外一律以安抚为主，务必使处处讨好，让洋人找不到生事的借口。这一想法固然好，但又可怜可悲。因为欲加之罪，何患无辞，以为一味地安抚就可笼住洋人，无非是隔了一层的主观愿望。而另一部分人则坚持以理持家，对洋人采取强势态度。认为一个国家断不可有退缩怯让的念头，免得洋人得寸进尺。但在实际事情上仍然难以行得通，因为中西实力差别太大，凡逢交战，吃亏的都是老百姓。

对于洋人的不同理解，必然产生政治见解上的不同。与胡雪岩有关的，在早期，薛焕、何桂清、王有龄见解接近，持利用洋人的态度，这与曾国藩等的反感态度相对，形成两派在许多问题上的摩擦。利用洋人，这是薛、何、王的态度；表示担忧和反对，这是曾国藩的态度。胡雪岩因为投身王有龄门下，所以一直是薛、何、王立场的策划者、参与者，也是受惠者。到了中期，曾国藩、左宗棠观点开始变化。左宗棠由开始的不理解到理解和欣赏，进而积极地要开风气之先，胡雪岩之洋人观得以有了依托。

基于这种考虑，胡雪岩从来都紧紧依靠官府。从王有龄开始，运漕粮、办团练、收厘金、购军火，到薛焕、何桂清筹划中外联合剿杀太平军，最后，还说动左宗棠，设置上海转运局，帮助他西北平叛成功。由于帮助官府有功，使得官府承认了胡雪岩的选择和功绩，也为胡雪岩提供了他从事商业所必须具有的自由选择权。假如没有官府的层层放任和保护，在这样的一个封建帝国，胡雪岩处处受阻滞，他的商业投入也必然过大。而且由于投入太大和消耗太多，他的经营也不可能形成如此大的气候。所以，胡雪岩认为，把握大局，依靠官府是经商不可缺少的一个条件。

俗话说，“只拉车，不看路”。这是蛮干，路子不对，干得越多，结果可能越糟。做生意也是这样，不能结交官场之人，机会就有可能给你带来风险。胡雪岩对这一点非常清楚，他层层结交，从而为自己开发了巨大的财源。胡雪岩生活的时代是特殊的，旧制度受到冲击，洋人冲进大门，社会发生变乱。在当时，商人处于最末流，士农工商的次序十分明显。所以官吏对商人的危害十分大。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。胡雪岩则另有想法，他设法与官吏沟通，以争取他们的保护。他在官场势力之间层层结交，“栽”出一棵枝相连、叶茂盛的大树，也为自己开发出巨大的财源。

所以，在经商过程中，我们要看到对自己有利的从政之人，以此来通过他们为自己的商业大厦添砖加瓦。

2.将心比心，以诚换诚

对于有势力的人，应该用心来交往。而对于贫困、窘迫、困难的人，凡事应该扶助支持他，为他着想，给他好处，那么他必然会感念我的恩情，这对我事业的发展未必没有帮助。

——胡雪岩

聚人气才能聚财富。人气是财富聚积的根本，财富是人气聚积的结果，任何人经商经营的根本之道在于：热情待人、切实关心他人利益，将心比心，从滴滴点点的小事做起，这样任何人经商都可做成功。

胡雪岩的阜康钱庄开业不久，就遇到了这样一件事：浙江藩司麟桂托人来说，想找阜康钱庄暂借二万两银子。胡雪岩对麟桂其人也只是听说过而已，平时没有交往过，更何况胡雪岩听官府里的知情人士说，麟桂马上就要调离浙江，到江宁(南京)上任，这次借钱很可能是用于填补他在任时财政上的亏空。而此时的阜康刚刚开业，包括同行庆贺送来的“堆花”也不过只有四万两现银。

这一下可让胡雪岩左右为难了，如果借了，人家一走，岂不是拿钱打水漂，连个声音也听不到？如果人家不赖账，像胡雪岩这样的人，总不可能天天跑到人家官府去逼债吧。二万两银子，对阜康来说也是一个不小的损失。

俗话说，“人在人情在，人走茶就凉”，一般钱庄的普通老板碰到这种事大都会打个马虎眼，几句空话应付过去了事。不是“小号本小利薄，无力担此大任”，就是“创业未久，根基浮动，委实调度不开”。或者，就算肯出钱救急，也是利上加利，乘机狠宰一把，活生生把那麟桂剥掉几层皮。

但胡雪岩的想法却是：假如在人家困难的时候，帮着解了围，人家自然不会忘记，到时利用其手中的权势，稍微行个方便，何愁几万两银子拿不回来？据知情人讲，麟桂这个人也不是那种欠债不还、耍死皮赖账的人，现在他要调任，不想把财政“亏空”的把柄授之于人，以影响自己仕途的发展，所以急需一笔钱来解决难题。想明白后，胡雪岩马上决定“与人方便”。于是，他非常爽快地答应了这件事，并说利息只收一厘。

来人很激动地对胡雪岩说：“胡老板，像你这样够朋友的，说实话，我还是第一次遇见。彼此以心换心，我也不必客气。麟藩台的印把子，此刻还在手里，可以放两个起身炮。有什么可以帮你忙的，惠而不费，你不必客气，尽管直说。”

话说到这个份上，胡雪岩再不说就显得太见外了。于是，他沉吟了一会儿答道：“眼前倒还想不出，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定由阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”

“这是小事，我都可以拍胸脯答应你。”

等来人一走，胡雪岩马上把刘庆生找来，让他凑二万两银子给麟桂送过去。

刘庆生为难地说：“银子是有，不过期限太长恐怕不行。咱们现在手头现银不多，除非动用同业的‘堆花’，不过最多只能用一个月。”

“有一个月的期限还怕什么？萝卜吃一截剥一截，‘上忙’还未了，湖州的钱粮地丁正在征，十天半个月就有现款到。”胡雪岩继续说道：“我们做生意一定要做得活络，移东补西不穿帮，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调，就是调动，度，就是预算，预算什么时候有款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就比人家走在前头了。”

“既然如此，我们不妨做得漂亮些，早早把银子送了去。只是借据呢？”

“随他怎么写法，哪怕就是麟藩台写个收条也可以。”

这样的做法，完全不合钱庄规矩，背的风险很大。不过，刘庆生知道胡雪岩与众不同，所以也不多说，便按照胡雪岩的吩咐去办理。

胡雪岩这一宝算是压对了，立马收到了成效。那麟桂没想到胡雪岩办事如此痛快，而他们两人过去从未打过交道，胡雪岩竟然如此放心地把钱借给了他，不禁使麟桂从心里佩服胡雪岩的爽快。于是，他报之以“李”，在临走前，特意送了胡雪岩三样“大礼”。

一是钱业公所承销户部官票一事，已禀复藩台衙门，其中对阜康踊跃认销，特加表扬。麟藩台因为公事圆满，特别高兴，又因为与阜康的关系不一般，决定报请户部明令褒扬“阜康”，这等于是浙江省财政厅请中央财政部发个正字标记给“阜康”，不但在浙江提高了“阜康”的名声，将来京里户部和浙江省之间的公款往来，也都委托“阜康”办理汇兑。

二是浙江省额外增收，支援江苏省勘剿太平天国的“协饷”，也统统委由“阜康”办理汇兑。

三是因麟桂即将调任江苏，主要负责江南、江北大营的军饷筹集，阜康可以在上海开个分店，以后各省的饷银都经过阜康钱庄汇兑到江苏。

胡雪岩以区区两万两银子，不仅使“阜康”得到了一笔不小的生意，而且还将生意做到了上海和江苏去，这正是胡雪岩求之不得的事情。而且，有了各省的饷银，以后到上海做生意，就不再愁资金短缺的事了。胡雪岩为自己的得意之作而拍案叫绝。

古语云，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”众多商家经营生意，除了解决自家生计，改善自家生活外，争取比较大的财富积累也是天经地义的事。但是，经商者首先要“以诚待人”、“诚字第一”，即所谓“诚招天下客”。经商者要将心比心、以心换心。生意的交往，不仅仅是商品和金钱的交换，实际也是人心与人心的交往、人心与人心的碰撞。

胡雪岩说：“铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救却不大容易。”所以对于江湖朋友以及生意场上打交道的人，胡雪岩是非常讲究仁义和信用的，而且与人合作总是在大家都有钱赚的条件下进行。他还能主动体量别人的难处，尽力帮人解决困难，从而获得别人的信任。这种“将心比心、以诚换诚”的交友态度，相比今天一些商人的坑蒙拐骗、过河拆桥、急功近利，是非常难能可贵的。

所以，在一个公司内部，现代管理者必须懂得：人是世界上最富感情的群体，“情感投资”是管理者调动人的积极性的一项重要手段。

因此，经商者在实施“情感投资”时，必须抓住一个“心”字，与他人互相交心、互相关心、以心换心。以达到心心相印、同心同德、共同干事业的和谐局面。这样，你的商战效益才会蒸蒸日上。

3.站在对方的立场考虑问题

你们的难处就是我们的难处，不好只顾自己，不顾人家。

——胡雪岩

胡雪岩非常懂得站在对方的立场上考虑问题。无论在任何情况下，胡雪岩均能恰到好处地打动对方，从而能够得到对方的帮助与合作。

虽说王有龄做官以来事事顺利，正当他春风得意的时候，却接手了一件意想不到的任务。新城有个和尚，公然聚众抗粮，抚台黄宗汉要王有龄带兵剿办。然而新城民风强悍，吃软不吃硬，如果带了兵去，说不定会激起民变。候补州县里有个叫嵇鹤龄的，主张“先抚后剿”，主意很是不错，但是他恃才傲物，不愿替别人去当这送命的差使。尽管嵇鹤龄穷得叮当响，可是他就是不谈钱、不哭穷。胡雪岩自觉非帮王有龄说动嵇鹤龄不可。刚好嵇鹤龄新近悼亡妻，于是胡雪岩穿上袍褂，戴上水晶顶子大帽，坐上轿子，带上随从，径直前往拜访。

胡雪岩找到嵇鹤龄的家，声称来拜亡人，要嵇鹤龄出见。无奈嵇鹤龄以素昧平生为由，拒不出见。

站在庭院里的胡雪岩早已料到嵇鹤龄会采取拒人于千里之外的态度，为此，他还准备着一步棋。只见他款步走到灵堂前，捧起家人刚才点燃的香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害的，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄无奈，只好出来，请胡雪岩入室相坐。

待一坐下来，胡雪岩便展开了他那练就得炉火纯青的嘴上功夫，说了一阵恭维、仰慕之类的话。嵇鹤龄听了这些话，自高的傲气也就消减了一半。

“嵇兄，还有点小东西，是王大人托我当面交给你的，请笑纳。”说着，胡雪岩掏出了个信封，递了过去。

嵇鹤龄接过信封，掏出来一看，原来里面是一叠借据和当票底根，只是上面盖着“注销”的印戳，或写着“作废”二字。原来这些都是胡雪岩通过自己在钱庄、当铺的熟人做了手脚，给嵇鹤龄取出来的。嵇鹤龄被胡雪岩的言谈和举动所打动，言语之间也就缓和下来了。

嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人，刚刚见到他时还心生戒备，但在胡雪岩这一番事情做完之后，不仅戒备防范之心尽数解除，相反还对胡雪岩生出一种由衷的佩服。

此刻日已近午，胡雪岩便请嵇鹤龄出去吃饭。嵇鹤龄家中没有内助，四处杂乱无章，凌乱不堪，只好主随客便。于是进屋换了布衫，和胡雪岩携手出门了。

数日后，嵇鹤龄在王有龄的安排下，亲赴新城，结果不负重望，大功告成。

从上面的例子中，我们可以看出，胡雪岩收服嵇鹤龄的做法中有个不可忽视的作用：就是从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻未久，除不多的几个气味相投的知己朋友之外，还没有多少人来吊唁，胡雪岩对于她的亡妻的真诚祭奠，以及由此显示出的对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸同情，一下子就打动了他。而且，更绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，极要面子，是绝不肯无端接受自己馈赠的。因此，他为嵇鹤龄赎回典当的物品，用的是嵇鹤龄自己的名号，并且言明，赎款只是暂借，以后嵇鹤龄有钱归还时，他也接受。这样，不仅为嵇鹤龄解决了实际的困难，而且也为他保住了面子。由此看来，我们也就难怪嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，会对胡雪岩这一介商人的行事作为刮目相看了。

当我们面对某一个问题的时候，不仅要从自己的角度去考虑问题，而且还要顾及他人，以防有失偏颇，伤害他人。如果你能这样做，能够设身处地地为他人着想，那么原本疑难的问题就可能变得豁然开朗。

所以，生意场上的每一个成功之人，都应当信奉这样一句话：“一个人的成功，百分之十靠能力，百分之五凭运气，而百分之八十五则是取决于人际关系和处世技巧。要想拥有良好的人际关系，一个很重要的环节就是要懂得站在对方的立场来考虑问题。”

4.投石问路，把事做到别人心坎里

世俗都道一个“缘”字，其实有因才有缘。

——胡雪岩

生意人离不开送礼这个环节，而送礼就需要投石问路，千万不要总是认为“伸手不打送礼人”，更不要一相情愿地认为，只要有钱就可以办成事，殊不知，如果你送出的礼不恰当，不但会浪费金钱，而且还会让别人对你产生戒备心理，得不偿失。所以，在送礼之前，一定要懂得投石问路，把事做到别人心坎里，这样才能收到奇效。

胡雪岩进京，为了借洋款，可谓费心尽力，甚至不惜花重金购买一些古玩字画，以投其所好来打通关节。

郑百发是当时京城里有名的古玩商，很多京城的达官贵人都在他这里购买书画。

胡雪岩来到店内，货柜里金银玉器、琳琅满目；再看古董架上，有御用铁券、包青天尚方宝剑等名贵珍品，而且各个标价都是成千上万的。

但即使这样高额的价位，在胡雪岩看来仍然认为便宜，于是郑百发将胡雪岩领进内房，眼前的东西让胡雪岩惊叹不已：一尊金佛像光芒四射、翡翠镶嵌的金镯熠熠生辉……郑百发拿出一副立轴，递给胡雪岩。胡雪岩小心将立轴展开，见画面有些破损，褶破痕迹清晰可见。

胡雪岩看到这样的状况，顿时失去了兴趣，于是打算将画收起来。而郑百发却将其阻止住，说：“你再细看何人所作？”

胡雪岩不懂书画，他看到“道子”两字，茫然地注视着郑百发。郑百发说道：“你忙于生意，不懂它的价值。此人是我国绘画鼻祖吴道子，大凡学画的人都知道他的大名。”胡雪岩问道：“此画多少钱？”郑百发回答得很直爽：“自用九万两银子，送人十万两银子。你若购买，那当自用，九万两银子分文不少。”

胡雪岩听后，感到有些吃惊，他万万没料到这样的一幅画竟然卖十万两银子，更令他感到奇怪的是，送人却要十万两银子，于是，他当下问道：“这是什么原因？”郑百发说道：“京城官员喜欢古玩书画者居多，下属巴结逢迎或为了做官、或为了调迁，便依照事情的大小轻重买画或古董相赠。”胡雪岩这才明白其中的缘由。于是掏出一沓银票递给郑百发，说“金佛爷、翡翠手镯一对一并算在内。”

然后，胡雪岩又以利相托，请求宝中堂的弟弟把这幅画送给宝中堂。

于是，晚上，宝中堂的弟弟来到宝中堂身边，说：“今天一位朋友送了幅画给你。”说着把画递向宝中堂。

宝中堂一听脸上绽开笑容，立即放下笔，接过宝二少递来的画，见红绸包裹得严实、精致，凭感觉，他知道这幅画一定十分珍贵。打开一看，果然如此，此画乃吴道子所作，宝中堂十分惊讶，望着正在欣赏字画的宝二少说：“谁人送来这么贵重的礼物？此人出手如此阔绰，看来定是有事相求。”

经哥哥这么一说，宝二少回答道：“胡雪岩，他替左大人借洋款的事，你知道吧？”宝中堂顿时明白了缘由。说道：“这借洋款的事，须经商议决定。此事得先由总理衙门恭亲王审阅，再次是军机处，最后再交户部审核批复。尽管这些事都办妥，洋人方面也要有驻华大使签署的合同。”

从宝中堂的话里宝二少听出了哥哥这关已经过了，于是说：“只要你户部答应，这件事就不难办。”宝中堂沉吟片刻说道：“这事反对者有之，赞同者有之，我也不拂胡雪岩大人美意，将尽力斡旋。”

宝二少把宝中堂的话全部转述给胡雪岩听。听后，胡雪岩觉得事情已经有了突破口。但转念又一想，素来听说恭亲王与左帅政见不合，在中俄对峙的局面中，一个主和，一个主战。为了谨慎起见，他准备从恭亲王的母亲那里再次寻找突破口，只要这关通过了，事情应该就会变得很容易了。

当然，这对于善于交际的胡雪岩来说，并不困难。但他要选一个合适的人帮他把这件事办成。经过物色，他选中了一个叫王武的人。一天，恭亲王的母亲到崇文寺沐浴斋戒，须臾之间，王武将一个八音盒献给了老太太，瞬间屋内响起一阵悦耳的乐声，他接着说：“这是宝中堂宝大人刚才叫人送来的。他说老郡主一个人住寺里寂寞，送来帮您解解闷。”

老太太一看，心中甚是喜欢，便叫王武坐到跟前摆佛谈经，十分投缘。

从崇文寺归来，王武将见到老太太的情况呈报胡雪岩，胡雪岩对王武的逢场作戏大加赞赏。

第二天，崇文寺拜佛求神、烧香还愿的信徒络绎不绝，使寺院十分喧嚣。王武再次来拜见老太太。得到召见之后，他从衣包里摸出一个锦盒，双手递给老太太，老太太打开来看，一对翡翠金镯躺在红绸缎面上，金光闪烁， 细看那嵌镶的翡翠碧绿丰润，放射出幽幽蓝光，她笑着说道：“你送我如此贵重的礼物，你倒说说看，你想要什么？”王武跪地叩谢，说：“实不敢劳称恩赐，我是一介白丁，哪有钱买来这么珍贵的礼物。我的东家胡雪岩，是他送给您的。”“这就奇了，东家？你不是替宝大人办事么？”于是，王武便将事情原委告诉给老太太。

老太太三日后从寺院回到家里，恭王立即放下手中的公事前去拜见母亲。恭王对自己的母亲十分孝顺，事无巨细，唯母命是从，然而谈到国事却常常隐瞒母亲。老太太见恭王进屋，便问道近三日内大小事情，恭王都予以报告。老太太也将自己三日的经历说给恭王听了一遍。恭王听后心中十分高兴，他想，这胡雪岩素昧平生，出手如此之阔，叫人钦佩。

这样，借洋款的事也就顺理成章地办成了。胡雪岩手段之高明，不得不令人叹服。

古人说，“衣人之衣者，怀人之忧。”意思是说穿了别人送的衣服，怀里就会装着别人的心事或隐忧。用现在的话来说，就是收下了别人送来的礼物，就要为别人办事。这同民间所谓“收人钱财，替人消灾”和“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短”意思大体相同。送礼，在中国虽古已有之，却于当今社会愈演愈烈。自古以来不管人们承认不承认、喜欢不喜欢，送礼都是和办事密不可分的。送小礼者办小事，送大礼者办大事，这似乎也算是一个人们心照不宣的办事规矩。

而善于建立人际关系者，有共同的特点，他们能抓住每个人的喜好特点，投其所好。其实。一个人要和另外一个人建立起友好关系就应该让对方把你当成知己或者朋友，毕竟，什么事都应找到法门，投资人际关系也是如此，要想结交一个人，就要搞清楚他在乎什么、喜欢什么，然后对症下药。

在战场上作战时，要认真分析敌我双方的情况，以便了解得失厉害，这也就是孙武所说的“知己知彼”。商场也同样需要具备这样的智慧，只有在了解了对方的情况之后，你所做出的行动才会达到目的，这样你才会从弱势走向强势，从困难的境地走上坦途，这就是投石问路的妙处。所以，经商要懂得抓住人心，要想抓住人心，就要懂得投石问路，这样才能把事做到别人心坎里，才能得到别人的心。得到别人的心，办起事来自然就会顺手很多。

5.投其所好，使其为己所用

做生意就是这样，帮官场的忙，就等于帮自己的忙。

——胡雪岩

古人云，“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”

中国是一个重人情的社会，很多事情靠公事公办，往往办不成。所以，在社会上寻找有用的社会资源，投其所好，十分重要。

清代巨商胡雪岩既善于经商，也善于经营自己的关系网，无论黑道白道都把他看成是做事漂亮的场面人物，愿意帮他做事或与他合作，这与他投其所好、花钱出手大方是分不开的。

胡雪岩的精明之处在于他善于抓住不同的人的特点，区别对待，也就是通常说的“投其所好”。

在胡雪岩的那个时代，要经营势力，离不开银子在中间的权衡。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有“求”必应的地步。但是，送钱并不是唯一的办法，也有人爱金钱更爱美女。胡雪岩认准这一点，忍痛割爱亦在所不惜。

当初，浙江巡抚黄宗汉露出口风要调任了。胡雪岩为自己的利益着想，认为这个位子由何桂清接任最合适，当时何桂清任江苏学政。为了达到这个目的，胡雪岩抛开繁忙的生意，置办了一船土特产，带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清，劝说他进京活动，调往浙江任职，并趁机进献一万五千两银子，作为何桂清各处打点活动的费用。

然而，出乎意料的是，仅仅是金钱难以驱动何桂清。何桂清年少得意，在情、色上免不了看不开，居然迷上胡雪岩的宠妾阿巧。这使胡雪岩非常意外，对于阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“东西南北，永远相随无别离”的情义。现在要做“断臂赠腕”的举动，这个决定实在让他感到为难。

但为了自己一派势力的人再掌高位，最终，他还是做了“退一步想”的打算，忍痛割爱，把自己的爱妾转赠何桂清。何桂清见胡雪岩竟然以美妾相让，万分感动，当即带阿巧上京打点，不多日便补了黄宗汉的缺。日后何桂清以两江总督衔署苏淞杭地区，胡雪岩凭借其信任关系出谋献策，为自己挣得大量经营上的便利。不仅如此，从那之后，何桂清对胡雪岩非同一般，一直到死，都是胡雪岩生意的坚强后盾。

商界流行着这样一种说法：萝卜白菜，各有所爱。即使是同样的东西，有的人爱不释手，有的人则嗤之以鼻，十人九品，品品不同。不同的人，有不同的需要和爱好，这就要求经营者要有心理策略，首先要考虑对方的心理活动特点和差异，从每个人不相同的性情上，找出控制之道，懂得供其所需、投其所好，建立大众对你的人缘，使社会上凡与你交往的人在被你所求时都欣然相助。

为什么这么说呢？因为生意场是一个没有硝烟的公关战场，在这个看不见硝烟的战场上，你如果没有投其所好的技巧，就无法建立良好的人际关系网，不能建立良好的人际关系网，那么你就寸步难行。在人际关系中牵连着很多的其他关系，比如人员关系、办事渠道等，而控制人情，却要因人而异。能控制甲，未必能控制乙；能控制乙，未必能控制丙。控制甲是一种方法，控制乙是一种方法，控制丙又是一种方法。只是懂得控制的方法，而不明白对方是何等人，方法与人不合，当然控制不了对方；只明白对方的个性，而不懂得控制的方法，无异于徒手之人，临渊羡鱼，鱼是永远不会到手的。所以，在此基础之上，你还需明白，方法是一件事，用方法又是一件事，同一种方法，因为所用的对象不同，其成效各有差别。“戏法人人会变，各有巧妙不同”就是这个意思。倘使你只知处世之道，而不善于控制人情，则立身已遭困难，成功更渺茫了。所以要讲处世，必须兼讲人情的控制，替对方着想，这样才叫高明。

在做事时，要领会对方的需求与爱好，进而给予对方，让其满足。只要能满足其心理需求，就能在思想上掌控他们，为己所用。当然，这并不是虚意奉承，而是一种暗中操纵，一旦操纵成功，就能掌控整个大局。

总之，做人要善于适时投其所好，这样才能赢得别人的好感，赢得对方的信赖，才能获得心理上的共鸣，才能使他对你的行动给予大力支持，使你成为一个获利多多的人。

6.揣摩逢迎，敲开方便之门

送礼总要送人家求之不得的东西。

——胡雪岩

揣摩逢迎是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会揣摩逢迎，等于不知风向便去转动舵柄，实施也都无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。只有懂得如何揣摩逢迎，并对此作出正确的推理和判断，才是做人做事的顶级技艺 。

太平军攻破杭州后，王有龄殉难，胡雪岩失去官府靠山。经仔细权衡，他选择了当时权位显赫的社稷重臣左宗棠为靠山。

那时左宗棠是镇压太平天国方面的主帅，官衔是兵部尚书兼都察院右都御使、闽浙总督兼署浙江巡抚、“钦命督办浙江军务”，是朝廷一品大员。对于胡雪岩来说，以杭州为中心进行商业活动，离了左大帅是举步维艰的。但是，左大帅为人正直、办事公正、清正廉洁，最棘手的是当时已有人向左告胡雪岩贪赃枉法，“生活起居，俨如诸侯”，左宗棠正准备拿他法办。

面对如此复杂的情况，胡雪岩镇静自若。他针对左宗棠的性情，精心设计了求见左的办法。他看准了左宗棠的清廉刚正，便打算将大量钱财用于战后拯救，帮助左宗棠解决他最关心的问题。

于是，胡雪岩在拜见左大帅时，当面声称要“捐献一万石米”。这时正值战后，哀鸿遍野，左宗棠怎能不惊喜而感激呢？这一定军心、救百姓的“义举”令左宗棠盛赞胡雪岩“满朝朱紫，没有一个有老兄有见识”。结果左宗棠不仅没有惩处他，反而将他委以重任，任命其为军需采购大臣。

与此同时，胡雪岩的生意越做越大。他被左宗棠任命为总管，主持钱粮、军饷，因此他开的阜康钱庄获利颇丰。王公贵族纷纷把钱存入其钱庄。他还协助左宗棠开办企业，主持上海采运局、兼管福建船政局、经手购买外商机器、军火及邀聘外国技术人员，从中获利。他操纵江浙商业，专营丝、茶出口，操纵市场、垄断金融。 至同治十一年（公元1872年），阜康钱庄分店达20多处，遍布大江南北。

试看，胡雪岩做的这两件事，的确达到了揣摩逢迎的目的。当时，由于战事紧急，粮食、军饷都是左宗棠此时最着急、也最难办的事。杭州刚刚收复,善后是一件大事，而要将善后的事情做好，首先要解决的就是粮食问题。而当时，镇压太平军实际上是左宗棠与李鸿章两个人共同负责的事情，此时，太平军败局已定，在这个时候，左宗棠当然想争头功，而此时粮草军饷也是当务之急。没有粮饷，就无法进一步展开攻势，一旦“闹饷”，部队无法约束，就会酿出乱子。

而在这个关键时刻，胡雪岩出来帮助左宗棠化解了这个难题，左宗棠又岂能不赏识他呢？用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握。

在这里，可以说胡雪岩揣摩逢迎的功夫真是达到了一定的境界。其实，说得更直白一些，做人想要达到自己的目的，就要懂得想对方之所想，急对方之所急。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。

而要对方喜欢，就要送给对方急需却一时又没有的东西。比如左宗棠求事功，胡雪岩正好送去能使他成就事功必需的东西，结果送出了意想不到的效果。

但也有的人将揣摩逢迎视为巴结人，认为很难为情，其实不然。为什么这么说呢？《二十年目睹之怪现状》中写到一个叫卜士仁的典史向其侄孙传授逢迎秘诀，他说：做官的第一个秘诀是巴结，人家巴结不到的，你巴结得到，人家做不出的，你做得出。你不要说这些事难为情，你须知他也有上司，他巴结起上司来，也是和你巴结他是一样的。总之大家都是一样，没甚难为情。你千万记着“不怕难为情”这五个字的秘诀。如果心中存了“难为情”三个字，那么非但不能做官，连官场的气味也闻不得了。

所以说，千万不要有难为情的想法，因为世间万事想要做成，就离不开揣摩逢迎，这不是巴结人，而是一种为人处世的高明手段。

经商寻找靠山也是这个道理，如果你心中长存“难为情”这三个字，那么，你就很难揣摩逢迎到对方的内心所想，不能逢迎对方，自然你想办的事就会搁浅，甚至夭折，当然，你也就很难取得步步高升的机会。

7.商人也要跻身官场

我善为商，也乐于为商，别人盼着出将入相，我只求富可敌国，既能大把花钱享尽人间春色，又能济人贫困，自自在在、逍逍遥遥过一生。为官，案牍之劳不说，又要拘于礼法，不得放浪形骸，确非我之所愿也。

——胡雪岩

胡雪岩游刃于商场，运用灵活变通的商政之道，步步为营、节节上升，最终以“红顶商人”名满天下。清代陈代卿这样评述胡雪岩富有传奇的一生：“游刃于官与商之间，追逐于时与势之中；品尝了盛衰荣辱之味，尝尽了生死情义之道。”那么，胡雪岩一生只求富可敌国，后来为什么却要寻求跻身于官场呢？

说起胡雪岩的捐官，还得先从他的一次生意谈起。那是浙江钱庄同业大会的一次集会，对胡雪岩早就闻名的新任浙江巡抚罗遵殿亲自到会祝贺。巡抚大老爷到来，这些钱庄老板立马全都变了模样，平素一律长袍马褂，而今个个身着花花绿绿的官服，头戴顶子，这场面令胡雪岩尴尬不已。本来他是这次同业大会的发起者，如今却因为是“白丁”而不能坐主席之位，只能站在众多身穿官服的钱庄老板的末位。

原来，清朝的规矩，只要是有官衔的人，巡抚大人都可以安排他们入座，不管这种官衔是中举得来的，还是花钱买来的。但是商人在正式场合见了官老爷却是无论如何都不能就坐的，只能站着。所以许多钱庄老板为了官场应酬方便，都花了银子，大小弄个官职。胡雪岩因一心想做个富可敌国的大商人，虽然平素官场上也有一些朋友，但大家熟不拘礼，倒也没遇过什么麻烦。而今这位巡抚大人是新来的，从未见过胡雪岩，胡雪岩又岂能大摇大摆入座？

巡抚大人坐在堂上，钱庄老板各按捐官大小两边坐好，巡抚大人于是滔滔不绝地讲了大半天，不外乎是标榜自我，请求地方大力支持等。兴高采烈地说完之后，巡抚才问道：“听说这次大会是胡老板号召起来的，不知胡老板人在何处？怎么未见？”

这时，在最末端站了半天的胡雪岩赶紧答道：“回大人的话，小人在此。”

这下倒弄得巡抚大人不好意思了，没想到竟让大名鼎鼎的胡财神干站了半天。

有了这次教训，胡雪岩赶紧去找王有龄，商议怎么样尽快捐个官。王有龄闻言大笑，调侃道：“怎么，我的财神爷，是不是厌倦商场生涯，也想尝尝为任一方的味道？”

胡雪岩道：“哪里，我是只求其名，而不取其实。”王有龄大惑不解地问道：“雪岩，有时真弄不明白你是怎么想的，做官有什么不好，如今天下人哪个不想入仕为官，却恨无此机缘，以你的才干，如果能入仕途，绝非一般书呆子可比，再者，以你的财力，捐一个五品官又有什么问题？”

胡雪岩解释道：“大哥，我善为商，也乐于为商，别人盼着出将入相，我只求富可敌国，既能大把花钱享尽人间春色，又能济人贫困，自自在在、逍逍遥遥过一生。为官，案牍之劳不说，又要拘于礼法，不得放浪形骸，确非我之所愿也。”

王有龄知道劝不动他，也就随他去了。于是，两人商议捐官之事，最后决定先捐一个六品的候补道台。花了几千两银子得到了朝廷发下的委任状和官服顶子。胡雪岩穿上，在镜子前一照，觉得自己就像个唱戏的小丑儿一样，浑身不自在，便脱下顺手—丢，重新换上了他的长袍马褂。不过，以后凡是见官的场合，胡雪岩都把官服套上，顶子戴起，看起来蛮像那么回事。后来，随着胡雪岩生意上如日中天，从钱庄到丝绸业，到当铺，再到药店，名震东南，捐的官也越来越大，甚至还通过左宗棠的关系，不仅破天荒地弄了个红顶子，还被赏穿黄马褂。在清朝，赏穿黄马褂可是件了不得的大事。《啸亭杂录》曾记载黄马褂的定制：“凡领侍卫内大臣、御前大臣、侍卫、乾清门侍卫外，班侍卫、班领、护军统领、前引十大臣，皆服黄马褂。凡巡幸扈从銮以为观瞻。其他文武诸臣或以大射中侯，或以宣劳中外，上特赐之，以示宠异。”由此可见，只有皇帝身边的侍卫扈从和立有卓著功勋的文武大臣才有资格赏穿黄马褂。即使是驰骋疆场大半辈子的左宗棠也是在53岁那年，即同治三年(公元1864年)从太平军手中夺回浙江省城杭州之后才被赏穿黄马褂的。况且黄马褂一向由皇帝主动特旨赏赐，哪有臣下指名讨赏的道理。

但左宗棠为了胡雪岩的缘故，一不怕碰钉子，二是煞费苦心做文章。他开始打算在赈案内保举胡雪岩，后来经过与陕甘总督谭钟麟商议，觉得纵然获皇帝特旨谕允，也难过部验一关，于是，在光绪四年二月二十三日(公元1878年3月26日)，左宗棠上书请求皇帝饬令吏、兵两部于陕、甘、新疆保案从宽核议。第二天又写信给谭钟麟，其中提到：“即以时务言之，陇事艰难甲诸行者，部章概以一律，亦实未协也……胡雪岩为弟处倚赖最久、出力最多之员，本为朝廷所洞悉，上年承办洋款赡我饥军，复慨出重资恤兹异患，弟代乞恩施破格本属有词，非寻常所能援以例……如尊意以陕赈须由陕西具奏，则但叙雪岩捐数之多，统由左某并案请奖，亦似可行。”光绪四年三月初十日(公元1878年4月12日)，左宗棠再次写信给谭钟麟，说：“实则筹饷之劳唯雪岩最久最卓，奉非他人所能援照，部中亦无能挑剔也。”

经过一段时间的酝酿，左宗棠终于在光绪四年四月十四日(公元1878年5月15日)郑重地上奏了《道员胡光墉请破格讲叙片》，除记述胡雪岩办理上海采运局务、购枪借款、转运输饷、力助西征的劳绩，还长篇累牍地罗列了胡雪岩对陕西、甘肃、山西、山东、河南等省灾民的赈捐，估计数额达二十万两左右，“又历年捐解陕甘各军营应验膏丹丸散及道地药材，凡西北备觅不出者，无不应时而至，总计亦成巨款，其好义之诚，用情之挚如此”。为了使皇帝相信自己所言，左宗棠在奏件中还发誓：“臣不敢稍加矜诩，自蹈欺诬之咎。”这样，胡雪岩既有军功，又有善举，还有被朝廷倚为肱股重臣的左宗棠鼎力保奏，朝廷不仅破例批准胡雪岩赏穿黄马褂，皇帝还特意赐允胡雪岩在紫禁城骑马的无上荣耀。

胡雪岩是晚清时官商中最特殊的人物之一，他具有亦官亦商的双重身份，既有官的荣耀，又有商的实惠。但他并不坐衙门，而仍以经商为业，这表明他只是想借助官衔和封典来抬高自己的身价，以提高自己在商业竞争中的力量。换句话说，胡雪岩的红顶子、黄马褂都是服务于他的生意经的。

当然在从前重农抑商的社会来说，“亦官亦商”的身份对于商人来说是很有价值的，但现在我们不提倡“亦官亦商”，因为在现代的社会，没有重农抑商的规定，任何人都处于平等的地位，如果做官的人手中拿着国家的俸禄，却在背地里经商，自己独立经营。有专家指出：“这是一种很令人担忧的现象，有关部门应认识到这种权力入股市场的严重性。不论是亦官亦商，还是亦商亦官，一边经营自己的企业，一边在党政机关任职，弊端显而易见。他们既可以经营自己的企业，又拥有可以干预市场的权力，既当运动员，又当裁判员，就会导致市场资源倾斜，形成‘利益共同体’，滋生消极腐败，损害市场公平竞争。”

然而现在不能亦官亦商，经商之人想要谋取权势，应该怎么办呢？其实很简单，结交权贵就是一种不错的选择。

8.借官升势，猛虎添翼

做小生意要迁就局势，做大生意就要先帮公家把局势扭转过来。大局好转，我们的生意就自然有办法了。

——胡雪岩

自强是内因、是主导，借力是外因、是辅助。事物的发展是内外因共同作用的结果，企业经营的成败也是内外因，即自强与借力结合的结果。有些成功的商人很善于巧借外力。自己的力量不足，就尽可能地去依附别人，借用别人的力量，这是很多商人的发迹之道。

在胡雪岩的借势过程中，他巧妙地借助左宗棠的影响和势力，使自己成为富可敌国的人物，其借官的手段可见一斑。

左宗棠在青年时代就曾写联明志：“身无半亩，心忧天下，读破万卷，神交古人。”可以说，他取得上述这样高的地位是靠多年奋斗得来的。而比左宗棠小十二岁的胡雪岩在他施展抱负、建功立名的过程中给予了莫大的支持。胡雪岩通过购买军火、采购军粮、筹办钱饷参与左宗棠镇压太平军、捻军、陕甘回民起义的行动，此外，胡雪岩还为左宗棠协理洋务，更加难能可贵的是在左宗棠60多岁高龄挂帅出征、与新疆阿古柏等分裂势力逐鹿于西北蛮荒之地时，左宗棠的政敌冷嘲热讽，各省观望拖延，而只有胡雪岩精心选购西洋军火，奔走筹借洋款，在帮助左宗棠收复新疆这么一件中外瞩目的大事中出了大力。因而，在左宗棠眼里，当时的胡雪岩恐怕已成了春秋时犒师救郑的弦高、西汉时输财助边的卜式一类的良友了。

胡雪岩为左宗棠效犬马之劳的结果，是获得了对方的高度信任和倚重。胡雪岩通过公事与左宗棠建立了私交，左宗棠于光绪七年(公元1881年)调两江总督兼通商事务大臣之后，派差官护送侄女赴浙，先从南京搭乘船至沪，由沪至浙的船只，就托给胡雪岩照料，光绪九至十年(公元1883—1884年)胡雪岩濒临破产，还吃了官司，左宗棠从南京三次到上海胡雪岩的住处探望。

胡雪岩对左宗棠的帮助，换来了左宗棠对他的鼎力支持，为胡雪岩撑起了一把能够“遮天”的大保护伞。有出将入相的左宗棠作为靠山，胡雪岩也在总办粮台、劝捐、军火买卖，借款中上下其手，捞了不少好处，更重要的是，有了洋务派左文襄公的手下红人这块招牌，胡雪岩在商场更能左右逢源了，就连洋人也不得不对他刮目相看。

此外，胡雪岩代营权贵赃款，壮大自己声势，更是把借“东风”这一手玩儿得滴水不漏。善于算计的胡雪岩心想：与其让贪吏勒索，不如自己识趣主动“孝敬”这些官老爷，这样还可赚个人情，到时候这些官员自会“心有灵犀一点通”，在他做生意时给予“方便”。胡雪岩“孝敬”官吏的一个重要手段就是吸纳他们的赃款代为营运，让他们坐收厚利。

后来，胡雪岩的钱庄开遍南北，各省大吏、京城显贵纷纷到胡雪岩处托存私款，其中就有大名鼎鼎的恭亲王奕忻(1832-1898年)，他是同治皇帝的叔叔、光绪皇帝的伯伯；还有文煜，此人是满洲正蓝旗人，由官学生授太常寺库使、累迁刑部郎中，历任直隶霸昌道、四川按察使、江苏布政使、直隶布政使、山东巡抚、直隶总督、福州将军、署闽浙总督，到光绪三年(公元1877年)擢刑部尚书，光绪七年(公元1881年)做了协办大学士，文煜自己的地位相当于副宰相，此外，他与奕忻还是儿女亲家(文煜的女儿是奕忻长子载徵的嫡福晋)，他在宦海弄潮多年，自然搜刮了不少民脂民膏，在阜康银号中存银就有七十万两。此外，福州布政使沈保靖在阜康的存款也有三十八万两。

就这样，胡雪岩通过各种“借势”之法，提高了自己的知名度，扩大了钱庄的影响，为自己的生意织成了密不透风的保护网。

一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业，这是难能可贵的，亦必须要那样去奋斗。如果一个人没有自己的奋斗目标，又不肯付出自己的力量去实施自己的计划，这个人很难事业有成。但是，一个人或一个团体，仅靠自己的力量是不足取的，特别是在当今社会科学技术高度发达的情况下，门类很多，社会分工精细，一个人或一个团体所掌握的科学技术知识是极有限的，在某些科学技术乃至具体工作环节上，哪怕是最杰出的人物或团体，亦不可能独自完成，必须要借助别人的力量才能攻克。更为值得注意的是，人的智慧力量是无穷无尽的，尽人之力远不如尽人之智，有些人虽然能干出一番轰轰烈烈的大事，并非是他们都有着非凡的能力，或者是付出了别人几百倍、几千倍的努力，最重要的是他们善于借助别人的力量来做自己的事，这种人做事靠的是聪明，靠的是巧干。

还是那句老话说得好“谋事在人，成事在天”。成功创业，人的因素固然是最为重要的，任何人不努力想要获得成功都是异想天开的，但我们在努力的同时，也不应该忽视借用外界有利的条件，这样你在做事时，就会更轻松、更精彩。

9.戴乌纱帽的人喜欢再戴一顶高帽子

花花轿儿人抬人。

——胡雪岩

说话的力量是巨大而神奇的。社会心理学家认为，受人赞扬、被人尊重能使人感到生活的动力和做人的价值。“称赞对人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花”。会说话是办事的前提，一个人要想把事办好，首先就得把话说好。为人处世不仅要“能”说话，还要“会”说话，把话说“好”，而这并不是一件容易的事。但胡雪岩却做到了这一点。

善于广泛结交各种人物的胡雪岩，精于捧人之艺术。其高超之处在于，他捧人捧得不着痕迹，使被捧的人非常高兴。

以左宗棠为例，我们来看一看胡雪岩的恭维之道。

比如，左宗棠外放两江做总督，中途要在上海停留。胡雪岩得知此事，提前安排古应春做好准备，在左宗棠抵达上海时，请上海英、法两租界的工部局，以及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬；经过租界时，请巡捕站岗、仪队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江上的各国兵舰，都升起大清朝的黄龙旗，鸣放十三响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，使得整个上海人都知道左宗棠来了。

这样抬高身份、挣面子的事情，自然让左宗棠心里感到十分高兴，因为这说明自己功高盖世，受人敬仰。

然而胡雪岩为什么要这样做呢？难道仅仅是因为他是自己的靠山吗？其实也不尽然，因为如果仅仅是因为这样，胡雪岩大可不必费此周张，主要的原因是因为胡雪岩知道左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。所以，他才这样做，既满足了左宗棠的欲望心理，同时又给他挣足了面子，何乐而不为呢？

再如，商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是从泰来借的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出面，款子调度起来才容易。这好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万山响应，是一样的道理。”此话一说，左宗棠感到很是高兴，往下谈到借款的数目和利息就爽快起来。

在谈到关于借洋款要不要海关出票的问题时，左宗棠问是否只要陕甘出票就可以了，胡雪岩回答：“是，只凭‘陕甘总督部堂’的关防就足够了。”这一回答使左宗棠连连点头，表示满意，不免感慨道：“唉！陕甘总督的关防，总算也值钱了！”“事在人为”。胡雪岩接过他的话头说：“陕西甘肃是最穷、最苦、最偏僻的省份。除了俄国以外，哪怕是久住中国的外国人，也不晓得陕甘在哪里。如今不同了，都晓得陕甘有位左爵爷，洋人敬重大人的威名，连带陕甘总督的关防，比直隶两江还管用。”

听得这一句，左宗棠笑逐颜开。他一直自以为勋业过于李鸿章，如今则连办洋务都凌驾其上了，这份得意，自是非同小可。胡雪岩这么一捧，左宗棠直觉得自己犹若丈八金刚，奇伟无比。

其实，不要官票主要是因为洋人信得过胡雪岩，知道他的信用可靠，所以才没有要官票，但我们看，胡雪岩虽然深知其中的原因，但在左宗棠问到此事时，他却不这么讲，而是像上面那样不露痕迹地说了一番恭维话，听得左宗棠心里美滋滋的。这种说话艺术值得让人钦佩。

下面是胡雪岩初见左宗棠时，拿左宗棠与李鸿章的比较，从中我们更可对胡雪岩的恭维之术感到佩服。

胡雪岩说：“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上。照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”前半段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然十分关心，问道：“请教！”胡雪岩说：“大人跟江苏李中丞正好相反。李中丞会做官，大人会做事。大人也不是不会做官，只不过不屑于做官而已。” 听了他的话，左宗棠仰着脸笑了，仿佛遇见了知音一般。

左宗棠接着说：“你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必然深知，你倒拿我跟他比一比看，比比我们的成就。”

胡雪岩想了一下答道：“李中丞克复苏州，当然是一大功，不过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”

“这总算是一句公道话。”左宗棠听后，心满意足地说道。

一位美国推销员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的‘吱吱’声，他想到牛排正躺在黑色的铁板上，‘吱吱’作响，浑身冒油，香味四溢，就会不由地咽下口水。”“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了人的欲望。

与人说话也是这样的道理，要想得到一个人的认可，你不仅要会说话，而且还要让你说的话使对方内心产生一种满足的欲望，这样对方才会认可你，同时从你的言谈中窥测出你的智慧。所以，千万不要把对人的吹捧当做是一种令人鄙夷的行为，要知道适当地吹捧别人也是自身的一种智慧表现。

当然，一说到“捧”，也许大家心里都感觉有些不舒服，其实这是无所谓的。因为“捧”并不是像人们想象当中的胡吹，而是根据对方的实际情况来选择说话技巧的一种策略。这策略一旦达到恰到好处的时候，就会演变为善言，而善言可使不相识的人一见如故，使彼此相识的人友谊长存，可以说，适当的吹捧是人际交往中的润滑剂。

而在商业活动中，吹捧也是一种充满智慧的活动。因为经商避免不了与人打交道，在这个过程中，沟通是非常重要的，特别是在自己处于困难的时候，更应当重视这一点。要知道生意不完全是做出来的，很大一部分是靠谈出来的，如果你是一位老板，你必须拥有卓越的说话能力和演讲技能。让你的嘴巴充满智慧，这是你赚钱的根本，也是把握主动权的关键。一般来说，一个商人，能在短暂的时间内做成一笔买卖，或者在短暂的时间内打动顾客的心，这与说话有着很大的关系；相反如果你说话不恰当，也许一笔到手的买卖也会因你的说话而告吹。所以，这就要求经商之人有着良好的说话能力，这样，才能说服他人、感化他人、征服他人，给他人留下好印象。

同时，对于经商者来说，会说话决定其钱包的起落。会说话可以使他们宾客盈门、财通三江、誉达四海；而不善言语者，则店门罗雀、财路不畅、债台高筑。这真可谓一语既定乾坤。所以，在经商的前提下，首先要做一个会吹捧、能办事、善交往的人。

但是，懂得吹捧别人也要注意以下几点：

第一， 恭维别人要对症下药，量体裁衣。也就是说恭维时要看对象，比如对于从政的人，你要说他廉洁奉公；对于经商的人，你要说他才能卓著、满面红光、发财在即；对于公务员，你要说他学问高、有修养。

第二， 恭维别人一定要在人多的时候进行。切忌在两个人独处的时候，展开你的恭维之势，这样不仅不会达到效果，而且还容易让人对你产生油嘴滑舌之感；相反，如果你在人多的时候对他进行恭维，这就等于将他的长处进行一次免费的义务宣传，这对他来说是好事，他自然会很高兴。

第三， 恭维别人也要把握好“度”。恭维如果掌握不好分寸，不仅会影响你的恭维效果，而且还会给周围人留下爱拍马屁的印象，这是一个人说话与做人的失败。恰如其分地恭维，是建立在理解他人、鼓励他人、满足他人心理需要的基础之上的，这种恭维往往不仅能达到迎合对方心理的目的，而且还不留痕迹，这样的恭维才是成功的交际之道。

10.找对人梯好办事

事情都是做出来的，不通的总是想办法让它畅通才是。

——胡雪岩

现实生活中，很多人不以做人之道为第一，总是想靠自己的点子去谋事，结果到最后往往事与愿违。凡是精明的谋事者，一定是做人的专家，善于发现人与人之间的关系，并把自己变成人群中的一分子。胡雪岩就是这样的人，他相信做人与成事的关系，所以在想要办成事之前，他总是把周围的人打理好，以使事情朝有利于自己的方向发展。

左宗棠任浙江巡抚之时，因镇压太平军有功，被封为一等恪靖伯。平定回乱，收复新疆以后，又晋封为二等恪靖侯。但左宗棠知道如果没有胡雪岩的帮助，自己是难以得到今天的地位的，所以，他在不断高升的同时，也时刻想着胡雪岩，希望有朝一日能助他一臂之力。

终于，机会来了。有一次左宗棠要因公前往京城，他派人通知胡雪岩立即赶往京城，同他一起去面见慈禧太后。然而，当胡雪岩听说要去北京之时，不但没有喜悦，反而感到非常紧张。因为他知道，左宗棠和李鸿章长期政见不合，两个人一直相争不下。李鸿章斗不过左宗棠，但是想把胡雪岩当做替罪羔羊，却不是难事。再加上慈禧太后喜怒无常，所以此去也是吉凶难料。

所以，对于进京这件事，胡雪岩不敢大意而为，他知道虽然左宗棠可以保他，但自己也应做些准备才会更安全。然而如何做准备呢？难道给慈禧送礼吗？这当然不可行，因为整个天下都是她的，自己贸然去送礼显然是徒劳，甚至还可能因此而惹来杀身之祸。那应该怎么办呢？胡雪岩思前想后，他想到了在慈禧身边的红人——李莲英。这个人伺候慈禧多年，深得慈禧信任，在慈禧身边说话很有分量，因此，要想得到慈禧的赏识，那么必须先笼络好李莲英。经四方打听，胡雪岩得知，李莲英对古董十分感兴趣，于是胡雪岩到了古董店，但他进店以后，大致看了一下，并没有发现欣然之物，于是问老板有没有好一点的东西，老板一听他说话，就知道这个人是内行，也舍得花钱，便把橱子打开，从里面拿出镇店之宝——宣德炉。胡雪岩一眼看中，于是花大价钱买下了这件十分昂贵的物品，送给慈禧太后身边的大红人——李莲英。

有了事先的这些准备，胡雪岩心里这才安稳了几分，随后和左宗棠一起进紫禁城，觐见慈禧太后。慈禧太后和胡雪岩客气地说了一会儿话，然后问他：“听说你对左大人帮助很大，我要替左大人好好谢谢你，你是想升官还是想发财？”

胡雪岩说：“我只求国家安定、百姓安乐、自己能够好好做生意便知足了。”当然，听了胡雪岩的回答，每个人都知道这不是他的真心话，但面对慈禧太后，他却不得不这样说。因为，一旦他直接说出自己想要财或者想要官，慈禧听后，一定会十分不悦，甚至会把他赶出去。

但是，虽然胡雪岩没有说出自己想要什么，然而，慈禧太后是一个十分聪明的人，她知道既然左宗棠把胡雪岩带来见她，一定是想让她对胡雪岩有所赏赐。可是，究竟是赏还是不赏，慈禧自有她的公断，她知道李莲英眼线众多，对底下的事情比较了解，于是就问李莲英该赏给胡雪岩点什么。

此时李莲英就开始发挥作用了，他回了一句：“太后您赏他什么都可以。”慈禧非常精明，一听李莲英的回答，就知道李莲英对胡雪岩的印象也不错。

慈禧想了想说：“看在左大人的面子上，也要给点赏赐，就把江苏、江西、浙江、福建四省的税收代理权交给阜康钱庄承办好了。”

慈禧太后简简单单的一句话，带来的好处却是财源滚滚，有这么一笔巨资供胡雪岩周转使用，对他来说足够了。这一次胡雪岩可以说是满载而归。

在古代，所谓的贵人就是指有权有势，或者有钱有名望的人，他们因为不同于常人，所以也拥有常人所无法比拟的力量。因此，他们可以帮人办成超出常人能力的事。但这样的人，也并非是很容易找到，或者说找到了也不可能轻而易举帮你办事。故而，对于这样的人，你必须开动脑筋，在他们身上下一番工夫。会做人、会办事，把事情做到他们的心坎儿上，这样他们才会帮助你达到你所想达到的目的。

而现今社会也是如此，因为无论在任何时代，做事都要与人打交道。再好的做事方法也不能回避形形色色的人和事，有好人，有坏人，也有不好不坏的人。解决问题要想“手”到擒来，我们唯一能做的就是找到对付不同人的最佳办法，在认清人的前提下有所作为。

但在这个前提下，必不可少的一个条件就是，在官场中打点，银子少了是不行的。有些官员眼珠大、心眼小，银子给他送少了，不但办不成事，反而会使他认为你小看了他。所以胡雪岩用于官场打点的钱，每年难以计数，光是每年年关前，上下打点的银子就不下百万两，这些打点的银子对胡雪岩的财产来说，也算是很大份额了。用一般生意人的眼光看来，这个代价太大了，然而胡雪岩依旧义无反顾，大把大把地将银子撒出去，绝不吝啬心痛。因为他知道，花钱不算什么，只要花钱能找对人，自然能办对事，这是一门学问，没有一定的钱财做底，是办不好事的。而这也是一个成功商人办事的关键。