不抱怨·凝聚人

有人在家庭或其他人际关系中总是抱怨，“空有无尽的潜力，却

毫无用武之地”。原因在于他们习惯于从前固有的疑、闭、锁的个性。

在日常生活中，人总是有“众志成城”的经验，比较常见的有，

一场球赛能够暂时激发起团队精神。有人会认为这是特例，然而特例

却可以经常发生。出现这种现象的前提是勇于冒险，而且肯博采众议。

创新就要承担风险，勇于面对失败的考验。只有那些肯稳扎稳打

的人，才能经得起这种煎熬，迎来胜利的曙光。

课堂上的集思广益

拿破仑·希尔的朋友约翰先生积累了多年的教学经验。他深信考

验师生集思广益能力的教学状况是出现濒临混乱边缘的时候。

他难以忘记曾教过一班大学生“领导哲学与风格”的课程。那是

在刚开学的时候，有一位同学做口头报告时，坦白地吐露自己的心声，

内容感人泪下，深深地触动了班上的其他同学。

受此影响，别的同学也纷纷走上讲台，畅所欲言地发表自己的看

法，甚至对内心深处的疑虑也毫不隐瞒。

当时，那种信赖和坦诚的气氛深深地触动了约翰先生。他也浑然

忘我地投入其中，并慢慢地萌发了放弃原先的教学计划的，开始尝试

新的教学方式。

最终，大家决议抛开课本、进度表和口头报告，重新修订教学计

划和作业，全班都投入到课程内容的策划之中。三周后，大家又把这

一段的学习心得汇集成书。接着，又重新制定计划，重新分组。

为了另外一个截然相反的目标，大家的努力热情比过去高涨多了。

这段看似普通的历程却对这班学生的成长产生了积极的影响。最主要

的是培养出罕见的向心力和认同感，以后他们经常举行同学会，一直

持续到今天，每个人对那个学期的点点滴滴都不容易忘怀。

为何在这么短的时间内，这班学生就能够完全互信与合作？约翰

认为，他们个性已不再幼稚，渴望进行有意义的课程尝试，而自己适

时地提供了催化剂，所以对那班同学而言可谓“水到渠成”。

约翰从此后另辟蹊径，也曾与人合作失败过。然而这一切都那么

重要，他重新爬起来，勇敢地进行第二次、第三次……尝试。

人只要鼓起勇气，真诚地言他人所不言，往往能得到相应的反馈，

集思广益的沟通以此开始。

会议桌上的集思广益

拿破仑·希尔曾经与全体同事一起拟订公司的使命宣言，那次会

议给他增添了美好的回忆。

起初，会议像原先预料的那样有秩序地进行，可一到自由发言时，

却成了百家争鸣，那场面非常热闹。最后达成共识，形诸文字，成为

一则令人满意的使命宣言。

还有一次，拿破仑·希尔应一家大型保险公司邀请，主办当年度

的企划会议。经过一番调查后，他打算抛弃过去那种只由主管发表意

见，而无大家发言的开会方式。

拿破仑·希尔强调集思广益的关键性。经过他的一再解释和坚持，

他们只好同意改变形式。会议的重头戏就由些批评与辩护转到聆听与

集思广益。

会议开得非常成功，让人不再感到无聊，每个人争着发言。最后，

大家对公司所面临的主要挑战有了更深的认识，任何意见。都受到重

视，新的共识崭露雏形。

让我们记住拿破仑·希尔这句有意义的话吧！“一旦体会到集思

广益、众志成城的个中滋味，眼前便会展现一片崭新的世界，人也如

同脱胎换骨。并且更加毫无怀疑，将来还会有更多开阔眼界的机会。”

沟通三层次

集思广益必然需要人们之间进行心灵上的沟通。

沟通分为不同的层次：

低层次的沟通因为双方信任度不高，在遣词用句方面自然多加留

心，力求做到无懈可击。这谈不上有效的沟通，相反只会让双方更坚

持自身的立场。

中间一层是在非常成熟的人之间彼此尊重的交流方式。在交流中，

即使掌握了对方的意向，但又无法了解背后深层次的原因，仍然达不

到完全开诚布公的境地。

这种沟通方式一般以妥协折中而不了了之，那只会让双方互有得

失，而无法达到集思广益所能收获的那么多。

一脚踏油门，一脚踩刹车

在讨论问题发生分歧时，不少人不但不及时刹车，反而猛踩油门，

给对方施加更多的压力，给自己找来许多自圆其说的理由，这都是不

够独立的表现。不管你是企图讨好他人而损己利人，还是仗势欺人，

损人利己，都无法创造出合作的氛围。

缺少安全感的人却总爱坚持己见，一意孤行，处处要其他人附和

自己。他们根本不知道，容纳不同的观点是人际关系中最难得之处。

我们希望求同存异，并不是要求一定要一致，即使一致也未必齐心。

搞合作必须尊重差异，团结才能互补。

创造性组合除了对人际关系非常重要外，还对个人也十分重要。

有些需要创造力解决的问题，单靠理性是没办法解决的，只有把闲置

的右脑调动起来，让它主管的直觉和创造力和左脑相配合，共同协作，

才能解决单靠一方无法解决的难题。

尊重差异

不一样的人，不一样的个体有着不同的心理、情绪和智能，而且

每个人眼中的世界也是不同的，我们在与人合作的过程中必须重视这

些问题。

有些人总以为自己最客观，片面地认为别人都失之偏颇，其实他

们是画地自限，把自己束缚在一个小圈子里。

我们要向虚怀若谷的人学习。他们勇于承认自己的不足，注意吸

取其他人的见解，因此能增广见闻。这正就是所谓的“三人行，必有

我师焉。”

完全矛盾的两种意见同时成立，这是心理使然。在现实中，我们

能够看到，有些矛盾不仅可以并存，而且都言之在理。

有的人喜欢与所见略同的人沟通，实际上这是在浪费时间.消耗

精力。只有在歧见中沟通，才会有所收益。

教育家李维斯在著名寓言《动物学校》中阐述了个别不同的重要性：

有一天，为了教育下一代如何应付日益严峻的挑战，动物

们计划设立动物学校。为了方便管理，校方要求所有动物一律

要修完包括飞行、跑步、旅游和爬树等本领在内的全部课程。

问题就出现了：

兔子跑步堪称一流，但是在游泳课上，只能望池兴叹，

一筹莫展。

松鼠是爬树高手，然而飞行课的老师定要它自地面起

飞，而非借助材从顶上降落，弄得它一节课下来精神不振。

结果飞行不但没学会，爬树反而只得了个丙。

老鹰在爬树课上可不听老师那一套，它第一个爬上树

顶，坚持要用自己最拿手的方式。

一学期糊里糊涂完结了，校方找不出各门均优秀的学员

来代表毕业班致辞，最后在无奈之下只好邀请不起眼的鳗鱼

出山。鲤鱼的泳技是一流的，别的如飞、跑、爬等项只能勉

强过关。

校方未将掘土打洞列为必修课，这下激怒了地鼠家族。

它们先把子女托付给獾当学徒，然后联合土拨鼠这些鼠帮弟

兄另设学校。

化阻力为助力

在互相依赖关系中，对付阻挠成长和改变的最有力的途径即集思

广益。为了形象说明这个问题，社会学家李曾用“力场分析”模型来

描述鼓励上进的助力与阻挠上进的阻力，如果是平衡或互助的状态。

如何看待助力和阻力呢？助力一般是积极、自觉、符合发展规律

的力量；而阻力多半是消极、负面、不自觉、不合逻辑、社会性和心

理性的因素。

可以以家庭为例，认同家庭应该和睦相处，气氛应该开放和尊重

的观念，就可以认为是我们所说的助力。然而单有助力是远远不够的，

家庭中还有诸如夫妻间关系失和、子女间关系不睦，或者由于工作忙

碌而无暇顾家等阻力，时刻在抵消正面的力量。

不要一味地增加推力，而要想方设法消灭阻力，不然总有阻力积

累超过助力的那一天。

怎样才能破解阻力，甚至化阻力为助力呢？这得看我们是不是能

够配合利人利己的动机，设身处地的沟通技巧和集思广益的整合能力。

拿破仑·希尔曾经多次参与谈判，然而由于双方怨恨颇

深，难以调和、沟通，看来只能诉诸公堂。这时拿破仑·希尔

会建议：“我们能不能寻找一个两全其美的解决方案呢？”

当事人只会口头答应，而内心则认为根本没办法行得

通。我们为何不换一种问话方式？“假如我能够使对方心

服，你能否同意重新开始新的沟通？”在通常情况下，答案

毫无疑问是肯定的。

这样一个在法律上与心理上对立的难题，然而经过拿破

仑。希尔的私下调解，在数小时或数天内就迎刃而解了。其

实，这是集思广益后产生的最不错的解决方案。

有一天早晨，一位土地开发商向拿破仑·希尔打来了

求救电话。这位开发商需要更多的资金才能完成土地开发，

接着出售获得现款后才能偿还贷款。但是银行以拖欠贷款为

由，拒绝再提供贷款，并且还打算没收抵押的土地。双方无

可奈何只好交给法庭来处理。

这件事情波及面非常广，连附近居民都抗议开发进度缓

慢，弄得市政府很被动。为了打赢这场官司，双方都已投入成

千上万的诉讼费，让本来就资金缺乏的开发商犹如雪上加霜。

受开发商的委托，他勉强同意尝试准则4、5、6，来安

排与银行方面在开庭之前进行谈判。

谈判刚开始时很不顺利，银行方面的律师关照谈判人员不

要说话，而由他本人发言，以防止影响将来上法庭时的立场。

在前一小时半，拿破仑·希尔讲述利人利己，有效沟

通和集思广益等观念，并把银行方面的顾虑写在黑板上，摆

在双方的面前。起初对方不知他玩什么把戏，不为所动，

随后随着讲解的深入，双方终于能够沟通了。双方都盼望能

私下和解，不希望诉诸法庭。银行谈判人员不顾律师的一再

警告，畅所欲言地发表自己的看法。后来双方立场虽没有变

化，然而不再竭力替自己辩护，也乐意听对方的说法。拿破

仑·希尔趁此时机把土地开发商的意见又写到黑板上。

经过一番沟通，本来的误会消除了，和解向前迈出了重

要的一步。四小时后——原定结束时间，可会场上的气氛依

然那么热烈，开发商的建议正得到对方的热烈响应。又过了

半个多小时，经过一番讨价还价，双方最后达成初步协议。

随后官司撤回，双方又进行了几次谈判，那片土地上终会矗

立起一栋栋宿舍楼。

我们并不是为了证明，不走法律途径也能解决问题。诉诸法律是

在无可奈何的情况下才进行的，有些事情我们通过合作、沟通就能得

到很好的解决。

重视个人参与

世界是一个整体，万事万物都彼此联系，团结能发挥最大的力量。

拿破仑·希尔认为，日本人的经营方式改变了全球市场，关键在

于不忽视个人参与。这种见解很有深度。个人参与在一定程度上左右

集体的成败。在集体中，一个人要想被他人认同，只有集中精力投入

到参与和解决问题中去，发挥个人的创造力和想象力，付出得越多，

取得的成就愈大，得到的回报也愈多。

集思广益作为正确有效的原则，也是前面所提到的所有准则的集

大成者。我们当然没办法控制别人的思想或集思广益的过程，但总可

以对他们施加自己的影响。

在不利的环境中，我们也能够进行个人参与，仅仅重点表现进行

内心的组合。旁人的诋毁算不了什么，我们应该化解来自负面的阻力，

取别人之长补自己之短。在僵持不下，看似无法解决的情况下，我们

为什么不另辟蹊径，寻找第三种可能性。

与他人合作的诀窍

大部分人往往要求别人接受自己的观点，处处显示出比其他人优

越，那么你在无形中就得罪了人。尤其是推销员，常犯这样的错误。

在与朋友交往中，你要让他表现得比你突出。当然，有时就算你

不赞同他的观点，你也不要随意打断他的谈话。在那种他有许多话要

急着说出来的时候，他是不会理睬你的。你不要自找尴尬，应该抱着

一副心胸宽广的样子，耐心地去听。

每个人都喜欢展示自己，然而他们却讨厌别人在自己面前自吹

自擂。

“如果你想树立敌人，只要处处压制他就行了。但是，如果你想

拥有朋友，你必须让朋友显得比你突出。”

我们也许不理解法国哲学中的这句话。实际上，就是在与朋友交

往中让他们优于我们，超越我们，那样他们就有一种优越感。不然，

他们就会产生自卑进而导致嫉妒，造成关系的破裂。

因为每个人都希望他人重视自己、关心自己，讨厌他人在面前自

吹自擂，因此我们要谦虚地对待身边的一切，鼓励他人畅谈他们的辉

煌，而自己不要唠叨得没完，这样使他人拥有一种优越感，对我们人

际关系很有好处。

应该给别人创造畅所欲言的机会，让他们充分表达出自己的心声。

倘若你想取得别人的合作，切记不要用命令的语气或方式行事，而要

征询他的意见、想法，让他觉得没有被强迫的感觉。

我们希望按照自己的想法，方式来做事，其他人也是一样，不希

望被迫按照命令行事。

西奥多·罗斯福当年任纽约州州长时，做出了一些超凡的业绩。

他一方面和政治领袖们保持良好的合作关系，另一方面又强行做一些

他们不希望进行的改革。罗斯福是如何做的呢？

当一个很重要的位子出现空缺时，罗斯福会邀请政治领袖们推荐

合适的人选。他说：“开始，他们也许提出一个才能普通的党棍，即

那种需要‘照顾’的主儿。我告诉他们，任命如此的人对他们不会有

好处的，再说议会也不会通过。”

“随后他们又会把一个老公务员推荐给我，然而他只求平安，没

有改革意识。我告诉他们，这种人难孚众望，紧接着我请求他们，让

他们给我找出一个更合适的人。”

“第三次推荐的，还算可以，然而不是最理想的。”

“接着，我会感谢他们的支持，请求他们推荐一个更适合这职位

的人选。这次他们会提出令我满意的人选。我对他们的支持表示感谢，

接着任命他们所推荐的人选，这项功劳看似是他们的……”

“我能够用类似的方法，让他们支持像‘文职法案’和‘特另税

法案’这类全面性的改革方案。”

罗斯福的策略是成功的，他尽量地向他人请教，并尊重他们的建

议，让他们觉得这一切都是自己的建议。

长岛的一位汽车商人领着一位苏格兰人看过一辆又一辆

汽车，但总不能令对方满意，他只好求助于拿破仑·希尔。

拿破仑·希尔建议：停止向“苏格兰佬”推销，不提供

一丁点意见，让他自行购买，好让他觉得自己在出主意。几

天后，有位顾客来用旧车子换一辆新车时，这个新方法派上

了用场。这辆旧车可能对“苏格兰佬”有吸引力，因此他打

电话让“苏格兰佬”来提点儿建议。

“苏格兰佬”来了后，汽车商说：“精明的买主，你对此

很在行。请你帮忙试试这车的性能，然后给我一个建议价？”

“苏格兰佬”感到自己的能力得到赏识，心里非常高

兴。他开着这辆车出去逛了一圈儿，回来后建议道：“300

元足以买下它。”

“好的，那我就买下它吧！不知你是否愿意以这个价钱

买下它？”这位商人问道，300元？这正是他的主意，于是

痛快地答应了。

这种方法不但适用于政坛和商场上，而且在家庭生活也同样奏效。

让我们看看俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯是怎样运用的：

“我们全家享受了一次非常有情趣的观光旅游。我早就梦

想到美国的历史古迹和首都去看看。但是我夫人南茜却提出另

一套度假计划，很显然我们只能在两者之中取其一了。”

“我们的女儿安妮刚读完美国历史，碰巧对美国的历史

很感兴趣。我趁机提出看她喜欢不喜欢在度假的时候，到课

本上读过的地方走走，她说非常喜欢。”

“两天后，吃饭时南茜宣布，倘若大家都不拒绝，那我

们度假就改在东部各州，也就是我想去的地方。她还说这次

旅游不但对安娜很有教育意义，对我们而言，也是一件快乐

的事情。”

一位X光制造商利用这样的心理战术成功地向布鲁克林一家最大

的医院的X光科推销了自己的产品。他利用人性的弱点，给负责X光

科的犔大夫写了一封信，大意如下：

“我们厂新近完成了一套新型的X光设备，愿你能给我

们提供宝贵意见，并指导我们进一步改进。希望你在百忙之

中能抽出时间亲临指导，我乐意在你指定的任何时候，并派

我的车子去接你。”

“接到这封信，我很惊讶，”L大夫说，“我觉得受到

很大的恭维。我觉得不该错过这次不容易得的机会，尽管

我很忙，但还是推掉一些应酬去了一次。我越看那些设备

越爱它。”

“没有人试图把它推销给我。我觉得应该按自己的意见来

为医院买下这套设备，因此就在众多推销商中选定了它。”

在散文《自己靠自己》一文中，爱默生说：“在天才的每一项发

明创作之中，我们能发现自己过去摒弃的想法；这些想法再次呈现在

我们面前的时候，它们又显得那么伟大。”

威尔逊当政时对爱德华·豪斯上校的秘密咨询和意见信

赖的程度，竟远超过对自己内阁的信赖程度。我们认为，简

直有点儿不可理解。

熟知内情的何登·史密斯曾在《星期五晚邮报》的一篇

文章中引述豪斯的一段话。

“结识总统后，”豪斯说，“我发现，改变他一项看

法的最好办法，就是把新观念引入到他的头脑中，让他对之

发生兴趣。第一次使用这种方法是在一个偶然的机会下，那

次我到白宫拜访总统，他对我催促赶快执行一项政策不感兴

趣。然而几天之后，在一次聚餐会上，他把我的建议当作他

的意见提了出来。”

豪斯对威尔逊的做法没有在意，由于他很老练，他不想

在荣誉上纠缠，要的是成果。他抓住了威尔逊这一特点，使

威尔逊对他提高了信任度。

实际上，在现实生活中具有类似威尔逊那样人性弱点的人比比皆

是，我们可以使用豪斯的手法。

卡耐基曾被一个新布仑兹维克成功地应用这种技巧，让自己照顾了

他的生意。当时，卡耐基正预备到新布仑兹维克去钓鱼和划独木舟，然

而面对当地各个露营区寄来的邮件、宣传册，他实在不容易做出选择。

在众多信件中，有一家营区的主人给他寄来了以前到过当地的几

个纽约人的姓名和电话号码，让他自己去发现这家营区优越的条件。

他通过信上一个自己不陌生的朋友的介绍，了解到那家营区的条

件，最后选择了这家营区。这家营区的高明之处在于让卡耐基将自己

推销出去，而不是向卡耐基强行推销。

从上所写的材料，我们能够看到，你想让其他人接受你的思想，

最好让他们觉得这个想法是他们自己的。

善于从他人的立场看待问题

我们要努力去了解其他人，从其他人的角度来分析问题，这样既

能减少不必要的摩擦，又能增进友谊，创造生活奇迹。

当然，别人的观点不一定正确，可他并不如此认为，所以我们要

用试着理解他来代替责备他。这是智者的选择。

既然别人那样认为，那么总有自己的理由。我们能够以这个理由

为突破口，找到能够解释他行为的钥匙。

要把自己放在他的位置上来考虑问题。一旦能做到这一点，你可

以节省很多时间和苦恼。

在《如何使人们变为黄金》中，肯尼斯·古地说：“暂停一分钟，

把对自己事情的深度兴趣，与对别人事情的漠不关心作比较。你就清

楚，别人也抱有这种态度。于是，你也可以跟林肯、罗斯福这些名人

一样，已经拥有了从事一切工作的唯一基础，那就是以同情的心理来

接受别人的观点。”

纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去常抱怨太太将时间浪

费在修整花草上，可草地并没有多大改观。她当然不喜欢听这些话，

两人常为这件事不高兴。

在清楚了合作能产生巨大的力量之后，道格拉斯为过去的愚蠢行

为而感到内疚。因为她在修整草地时也自有一番乐趣，可自己不仅没

有称赞，反而大发牢骚，伤害了她的自尊心。

一天晚饭时，他陪着太太去除草，她很高兴。两人一同辛勤地干

了一个小时，同时也愉快地交谈了一个小时。

后来，他经常帮她整理花草，并且常常地称赞她把草地花圃修整

得那么漂亮。当然，两人皆大欢喜，由于他学会了以她的观点来看问题，

就像所看的事物是杂草一样。

古拉德·黎仁柏在对自己著作《打人别人的心》进行评论时说：“当

自己认为对方的观点和想法与自己的观点和想法一样重要时，交谈才

能在融洽的气氛中进行下去。在交谈开始时，就要对方提出自己的目

的或方向。当我们作为听者时，我们把所要听到话来管制自己所要说

的话；当我们作为讲话人时，我们接受对方的观念将会鼓励对方来打

开心胸来接受我们的观念。”

卡耐基喜欢在自家附近的一个公园里散步和骑马。他非常崇拜橡

树，特别不忍心看到那些嫩树和灌木被一些原本能够避免的无情大火

所吞噬。有些火灾是由到公园来享受野外生活，在树下煮蛋或热狗的

小孩们所引发的。

虽然公园里树有“禁止生火”的告示牌，但由于警察失职，仍造

成火灾接连不断。

看到这种没有人管理的情况，他就利用到公园骑马的时间，自觉

充当公园的保护者。起初，他没有注意到孩子们的看法。

他一看到有人生火，就来到那些生火的孩子们面前，用权威的口

气命令他们把火扑灭，不然，他就叫人把他们逮起来。他只是尽情宣

泄自己的感觉，却没有去了解他们当时的看法。

孩子们只是不甘心而愤恨地屈从了，但是等卡耐基一走，他们又

燃起了大火，大有把整个公园烧毁之势。

随着岁月的流逝，卡耐基对做人处世有了更深一层的认识，更懂

得怎样从别人的角度看问题。倘若现在他再碰到上面的事，他会说出

像下面的一段话：

“孩子们，玩得痛快吗？瞧，你们煮的是什么？……我小时候也

爱玩这玩意儿，现在仍旧喜欢。然而在公园里生火，是不安全的。当

然你们是很小心的，可别的人不会这么做。如果他们看见你们生火也

生起火，回家又不把火熄灭，那么火就有把公园烧毁的危险。一旦发

生那种不幸的话，我们可就连一棵树都看不到了。你们玩得高兴时，

千万要记住把火堆旁边的枯叶拨开，在离开之前，用泥土把火堆掩埋

起来，不知你们愿意吗？下次，你们最好把火生到山丘的那一头，这

样既玩得痛快，又可以避免发生火灾。倘若那样做的话，不知怎么感

谢你们才好！孩子们，祝你们玩得痛快！”

两种说法，两种效果。后一种让孩子们觉得保住了面子，心里舒

服一点，卡耐基也觉得舒服一点。事情的圆满解决，在于卡耐基首先

考虑了别人的看法，再来处理问题。

面对个人问题变得非常严重的时候，我们可以从其他人的角度考

虑问题。使紧张的气氛得以缓解。

大洋洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：

负责我买车分期付款账户的男子给我下了最后通牒，让

我在周一早晨以前补交六星期的欠款，不然他们公司会采取

进一步行动。

然而，我周末未筹到款，因此周一一大早他就气势汹汹

地打来电话。我心平气和地向他解释，以他的观点来看待这

件事情。

我真诚地为给他带来这么多多余的麻烦而道歉，并且说

自己定是令人最头痛的顾客。他的口气开始缓和下来了，并

且说我还不算是最令他头痛的顾客。

他开始给我举几个很不讲理的顾客。我静静地听着，让

他一吐为快。接着根本不需要我开口，他就说我一时筹不齐

款也不要紧。他让我在月底之前先交一小部分，然后方便的

时候再把剩下的补足，就没问题了。

你也许觉得在做事之前先考虑一下其他人的观点，是否应该这么

做？这不是在浪费时间吗？做是应该的，当然会花费很多时间，但这

会使你交到朋友，获得更好的解决方式。

“在会见某人之前，我宁肯在他办公室旁边的人行道上多走几小

时”，哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“不贸然走进他的办公室。因

为当时脑中还没有清晰的概念，更不知说什么好，那样只会把事情搞

糟。首先，我必须对他的兴趣和动机作出正确的判断。”

让我们记住这句话吧！

倘若你想改变人们的观点，而不至于伤害他的感情或引起憎恨，

规则的第8条是：“试着真实地从别人的观点来看问题。”

请求对手的帮助

每个人都有做个伟大人物的欲望。请人帮个忙，不但让对方觉得

自己重要，也能够为你赢得友谊和合作。

有一次卡耐基驾驶汽车到法国旅行，不幸迷失了方向。这样他就

停下陈旧的福特车，向当地的一些农民打听道路。

那些穿着木鞋的农民看着卡耐基的衣着和乘坐的福特汽车，认为

他是个百万大富翁。他们看着百万富翁向自己请教，自己倍感荣幸，

认为这是对自己的重视，就对站在一旁毕恭毕敬的卡耐基七嘴八舌起

来。其中有一个小子为有如此罕见的机会而激动得不得了，挤到卡耐

基的面前，他要单独享受这指示方向的乐趣。

我们也能够试试这个原则。下一次你在迷路的时候，能够向一个

经济状况或社会地位均比不上你的人请教，“希望你能帮个忙，告诉

我怎么到达某个地方。”你会收到良好的结果的。

本杰明·富兰克林运用这项原则，将一个刻薄的敌人变成知心好

友。当他年轻时，他拿他所有财产办了一家小印刷厂。为了获得为议

会印文件的工作，他想尽办法想进入费城州议会当文书办事员。但是

面临着来自议会的巨大阻力，议会中最有钱又最能干的议员之一，却

非常讨厌富兰克林，甚至公开责骂他。

如何讨对方喜欢呢？富兰克林想了许多办法，结果都一一否定了，

最后他决定去请敌人帮自己一个小忙。

他打算用对方的虚荣心，让他觉得自己获得了尊重。

富兰克林给对方写了一封便笺，请求他把图书馆藏的那本稀奇而

特殊的书借给自己，以便于自己好好研读几天。

在一周后还书的时候，富兰克林顺便附上一封信，强烈地表示自

己的谢意。

富兰克林巧妙地利用对对方知识和成就的仰慕，终于赢得了双方

的和解。在下次议会相遇的时候，对方竟主动和他打招呼，而且很有

礼貌。从此以后，富兰克林时常向他请教，他也乐意帮忙，两个成为

要好的朋友。

富兰克林这种心理方法——请求别人帮助的心理方法，对我们现

在为人处世依然有效。

安塞尔就是运用这种心理方法获得了不少的成功。作

为铅管和暖气材料的推销商，他很希望跟一位业务大、信誉

好的铅管商合作。但是那位铅管商以粗鲁、无礼和刻薄而著

称，让安塞尔吃尽了苦头。每当安塞尔打开他办公室的门，

准备进入时，他便粗暴地吼道：“你赶快走开，不要浪费我

的时间！”

安塞尔毫不泄气，打算换一种方式，正是这种方式使他

们在生意上建立了长期的伙伴关系，并且成为好朋友。

安塞尔采取的步骤是这样的：

安塞尔公司正在商谈在皇后新社区购一家公司，碰巧那

位铅管商对那一带非常熟悉，并且有不少主顾。安塞尔打算

利用这次机会，他去拜访时说：“请别急，先生。我今天不

是来推销产品的，而是真诚地向你请教。不知你能不能抽出

一点时间？”

“我们公司想在皇后新社区设立一家公司，”安塞尔

说，“你对那里的情况太熟悉了，比常住在那里的人还清

楚，所以我请你帮个忙。”

那位铅管商竟出奇地客气起来，连忙让座：“请坐请

坐。”在接下来的一小时中，他不厌烦地解说那里的特性和

优点，并且劝告不要在那里设分公司，以及讲解作为经销商

怎样去拓宽业务的方法。

通过那次交谈，双方建立了稳固业务友谊的基础。就是

通过请对方帮个小忙，让他感到一种“我是重量级人物”的

感觉，结果安塞尔从过去经常吼骂自己的那个家伙那里获取

了很多的订单。

我们可以看看肯·戴克这封信，看他如何巧妙运用“请帮个小忙”

的心理方法，来加以研究一下它的效用。

几年以前，戴克给商人、承包商、建筑师的信，得到答复的实在

少得可怜，连1％都不容易达到。

苦恼的戴克深深思索了很久，决定用在信的字里行间关注对方心

理的方式，来打动他们的心。没想到下面这封信竟收到差不多5％的

回信，而且信里充满了善意的建议和合作的态度。

我们阅读这封信的时候，可以试着设想一下，得到信的那个人心

理反应会如何。

先生大鉴：

弟如今碰到难题，急需你的协助，不知能否赐教一二，

弟则不胜感激。

本公司计划出版一本目录，可是由于缺乏如何才能使建

筑师熟悉本公司所修整房屋的建筑材料，所以只出版了此类

的第一本就不得不停下来。

谨随函附上印成此类的第一本，请您斧正。

弟知先生是著名的建筑师，所以冒昧请先生和全国各地

的其他49位建筑师，担任裁决这本目录是否具有可行性的裁

判，好使弟能说服本公司总经理，使未完成的事进行下去。

为了易于提出材料，弟在本函后面附列出几点问题，请

您赐教一二。如果先生承予赐教，可请将信放入附有贴好邮

票的信封里，弟不知怎么感谢才好。当然，先生对此事不负

担任何责任，我们将根据先生提出的宝贵经验和建议而加以

修改再版，一切仰仗先生的裁定。

不管如何，弟都要感谢先生的赐答之情。

敬颂

大安

展业部经理 肯·戴克敬上

还应该注意一点。在信中不要过度大棒别人，到处充满阿谀之辞

或违心之论，那样结果只会事得相反。我们要出自真心诚意，发自真

情实感来写这封信。

我们都希望得到其他人的赏识和看重，都想竭力去得到，然而我

们应该知道，没有人会欣赏你那些违心之论和奉承之词。

本书所讲的这些原则并不是教诸位一套阴谋诡计，而是谈些有用

的技巧，前提是必须出自真心。

交谈时的融洽能够让我们的谈话充满轻松愉快。

在日常生活中，我们与人交谈的目的，不外乎以下三种：

一是基于感情的，你心里想什么就用谈话的方式统统渲染出来，

心里才感到痛快。它的目的是通过相互之间的谈话，让双方的感情有

所增进。

二是基于意志的，是你企图通过说话来左右别人的意志，实际上

有很多情形，你是在无意中左右了别人的意志。

三是基于求知的，是你想认识某一事物去请教他人，这就是我们

所说的求知类。

这三项分类出自谈话艺术家之口。只有我们在平凡生活中明白每

个人应酬的目的属于哪一类，才能做到有目的。

有些在应酬中“明知故犯”导致应酬不成功。比如说，你明知有

求于人时要有礼貌，可是你经常对朋友横眉怒目，伤害别人的感情。

同样一句话，从不一样的人嘴里说出来，效果可差得太大了。例如，

“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒？”看似简单，其实会出现两种答案。

我们在应酬中要注意措辞运用得当。方能收到好的效果。