人际交往心理学

第二章

智慧脱口秀

和人说话，要以理服人，要以情感人。为此，在与人

交谈时，我们应该用各种智慧使自己的语言具有吸引力，

才能更多地结交朋友，让自己的人际关系更开阔。

园丁寄语：巧妙回答的语言艺术

想一想，在我们与人交往的时候，有没有遇到过别人故意刁难自

己的时候呢？那么，当我们遇到这种情况，我们应该怎么办呢？

这时，如果我们能凭着自己能说会道的口才，把对方的故意刁难

巧妙化解，我们很快就能化险为夷。当然，回答提问的技巧主要是在

提问的前提里。

在回答之前一定要认真分析对方的问话。如果不加分析，随口

即答，就可能被对方所控制，掉进“语言陷阱”。所以，分析前提是

成功回答问题的关键。在掌握这些之后，我们可以选择如下几种回答

方法。

第一种是设定条件法。

对方提问的内容，有时可能很模糊，有时很荒诞，甚至很愚蠢，

使人们很难回答。这时，我们可以用设定条件法回答。

有一天，某中学初三（四）班的老师带着学生去郊游，

当大家路过一条河时，老师指着河里的水问学生：“同学们，

谁能告诉我这条河的水有多少桶呢？”

同学们一时不知道该怎么来回答，一个叫宋静的同学灵

机一动，回答说：“如果桶有河那么大，那只有一桶水；如果

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这个桶有河的一半大，那么就有两桶水……”

宋静同学的回答十分巧妙。因为这个问题很怪，老师故意想难倒

学生们，宋静无法直接回答。只能先设一个条件，后说结果。条件不

同，结果也就不一样了。

第二种是巧借前提法。

巧妙地利用对方的问话，在回答时也能收到良好效果。其中，仿

照和借用问话中的情态和词语，演变出一种出人意料的应答，是应付

问话的一种较为理想的方法。

1972年5月，在维也纳的一次记者招待会上，《纽约时

报》记者马克斯·弗克兰尔向基辛格提出美苏会谈的程序问

题：“届时，你是打算点点滴滴地宣布呢？还是来个倾盆大

雨，成批地发协定呢？”基辛格一字一板地答道：“我们打算

点点滴滴地发表成批声明。”会场顿时哄堂大笑。

基辛格巧妙地利用对方的问话，仿照问话的词句和情态，用幽默

风趣的话语与记者周旋。这种方法，很值得我们借鉴。

第三种是否定前提法。

对于对方的问话，有时我们可能并不赞同。特别是当对方带着一

种不友好的态度问话时，我们需要做出否定的回答。否定回答主要是

否定对方问话的前提，其中包括观点、态度和倾向。

有这样一个故事：

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有一个诡辩家问梅尔德谟：“你是否停止打你父亲了？”

这位诡辩家想使他陷入困境，不管他答“是”，还是“否”，

都会掉进语言的陷阱。

梅尔德谟很聪明，他答道：“我从来没有打过他。”

这个回答完全否定了问话中前提的含义，致使诡辩家嘲笑梅尔德

谟的阴谋未能得逞。

第四种是借助他人法。

在谈话中，如果因为我们自己的难堪，造成整个气氛的不和谐，

可能会有知趣的人站出来，及时替我们解围，这时，我们就应该抓住

时机，顺着他人的解围及时撤出。

某中学高一（三）班一名叫周乐的男生喜欢和他人诡

辩，并且以此为乐事。一天，将近中午吃饭时分，同桌晓峰

深有感触地说：“人是铁，饭是钢，一天不吃饿得慌。”

周乐接着说：“这句话就不对了，据科学分析，人是可以

饿七天的。”

晓峰说：“那你饿七天看看。”

周乐接着说：“你又错了，你也是可以饿七天的。”

晓峰说：“我才不那么傻呢。只有疯子才那么干。”

周乐又说：“历史上，很多当时被认作疯子的人，后人把

他们看成伟人。”周乐就这样无限地推演下去，哪知晓峰的个

性淳朴，不喜欢这样饶舌，后来就有点无法忍受了。

这时，周乐的好友张阳见状，凑过来说：“我们的晓峰最

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大的‘优点’，就是说错了话还不承认。”

晓峰接过话头说：“还是张阳最了解我。”说着对周乐一

笑，走开了。

能够巧妙回答问题，是需要智慧的，那是一种令人憧憬的高层次

口才艺术境界。要想答得巧妙，必须注意生活感受的积累，加强对语

言的修养，才能达到理想境界。

现实生活中，我们可能会遇到一些突发事件，这时候，就需要我

们发挥自己的聪明才智，轻松应对。要知道，人生很多时候固然是靠

才能闯荡社会，谋生求发展的，但某一关键时刻、某一特殊场合，助

我们一臂之力的往往不是那些十分重要的才华技能甚至阅历资质，而

仅仅是一句巧妙的话语。

当然，我们要想用巧妙的话语来化解自己的困境，还需要我们多

读书，多学习新知识，才能在面对他人提出的问题时，很快地想到解

决的妙语，在任何突发问题上都能够巧妙回答。

启蒙课堂：摸透对方的心理再开口

我们生活在当今这个竞争激烈的社会里，无论我们扮演什么样的

角色，在很多时候，都需要与他人合作才能达成自己的目标。这时，

我们需要别人接受我们的观点、想法，然后和我们共同采取一致的行

动。可是，如果对方不愿意接受我们的想法、观点，那该怎么办呢？

这就需要我们具备说服他人的本领。

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在说服他人时，我们常常会遇到这样一种情景：在与别人争论某

个问题时，明明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还

会被对方驳得哑口无言。这是什么原因呢？其实就是因为自己说不出

想要说的话，不知道如何去说服别人。

所以，我们要争取让别人赞同我们的观点，而仅观点正确是不够

的，还要掌握微妙的说服技巧。

有这样一个故事：

北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答

应和它打这个赌。于是北风使劲地吹啊吹，而那个人则用力

地将大衣裹在自己身上，不管北风刮得多猛烈，它只能使那

个人将大衣裹得更紧。最后，北风只好放弃了。

太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒

在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢松开了大衣。接着，

太阳更温暖地照耀着这个人，最后，那个人将大衣完全脱

掉。凭着自己的温暖，太阳很快地做到了北风竭尽全力也做

不到的事情。

太阳之所以能让那个人脱下大衣，正是因为它了解那个人的心，

它知道只有足够的温暖，才能使他把大衣脱掉。

而我们说服他人同意自己的观点，和在阳光的照耀下那人脱掉大

衣是一个道理。我们只要了解对方所需要的，摸透对方的心再开口，

就会得到我们想要的结果。

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一对美国夫妇带着孩子去看电影，没给孩子买票，理由

是“我们的孩子还小，用不着买票”。

检票员笑着说：“瞧，您孩子这么高了，快齐您的肩膀

了，您应该为给他买票而感到高兴啊！”

那对夫妇脸上马上浮现出了笑意。“是啊，这小孩子长得

真 快。”母亲笑着说，父亲掏钱买了票。

从这件小事中可以看出，检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快

快长大的心愿，说了一句动听的话，使那对夫妇欣然接受了检票员的

意见，改正了错误。

青少年朋友，我们试想一下，如果当时检票员没好气地说：“嘿，

你孩子长得这么高还不买票，你不知道没买票不能进去？出去，

出去！”

那对夫妇在大庭广众下很丢面子，必然会产生反感的心理，从而

反唇相讥，针锋相对，甚至可能拒绝买票，带着孩子走进影院。如此

这样一来，电影院的秩序必然会被破坏掉，会影响观众看电影，也会

影响检票员的工作。

从上面的例子中可以看出，我们在说话时应抓住对方的心理特

点、性格等，才能使对方心服口服。

一个人的心理特点通常表现为性格特征，人们坚持某种观点的程

度，往往受其性格所影响。一般来说，性格倔强的人，其观点往往不

容易改变，但是如果把握住他倔强的性格特点，“对症下药”，要说服

他往往能速战速决。

而性格温和的人，要他接受我们的观点，往往需要采取迂回的策

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略，因为这种人往往比较自负，对方表面上可能会立即被我们说服，

但并不一定是真正的心服口服。所以针对不同性格特征的人采取不同

的说服方法，也是我们应该掌握的说服他人的技巧之一。

我国有句老话：对症下药。这个“对症”，就是要求在说服他人

时抓住对方的心理。人都有一个共同的特点，即都不愿意做“非出

本意”的事情。如果我们不能抓住对方的心理，对症下药地去说服别

人，别人是不可能接受我们的观点的。俗话说：人心隔肚皮。意思是

指不容易知道别人的真正意图，不容易抓住别人的心理。但是，有经

验的沟通者却是善于抓住对方心理的。

我们在说服他人时，应该首先抓住对方的心理，使对方产生

“知音”感，维护对方的心，然后再开口说话，这样才能取得最好的

效果。

在生活中，不同人的内心世界是不同的，而人的内心世界并不是

绝对“秘不示人”的，掌握一定的技巧，便能了解对方的心理，更多

地了解对方的心理，说服他时才能说到要害，引起对方的共鸣和知音

之感，这样对方才愿意接受我们的观点，我们才能成功地说服他人。

所以，我们青少年要想更有效地说服他人，就要先摸透人心再开口，

这样往往能达到意想不到的效果。

出奇制胜：选择合适的时间再说话

通常来说，我们在人际交往中，谈话往往会作为我们考察一个人

人品的重要标准，也是我们与他人交流感情，增进了解的主要手段。

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那么，在日常生活中，我们该如何说话呢？这却是一门艺术。在

我们身边，有的人谈起话来滔滔不绝，容不得其他人插嘴；有的人为

显示自己的伶牙俐齿，总是喜欢用夸张的语气来谈话，甚至不惜危言

耸听；有的人以自己为中心，完全不顾他人的喜怒哀乐，一天到晚谈

的只有自己。

这些人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，就无法

达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。要想

使别人愿意听我们的话，或者接受我们的观点，就要选择适当的时机

说话。

说话要选择时机是非常重要的。但何时才是这“决定性的瞬

间”，怎样判断并抓住时机，并没有一定的规则，主要是看对话时的

具体情况，凭我们的经验和感觉而定。

具有高明演说技巧的人，往往能够很快地发现听众所感兴趣的那

些话题，同时能够伺机开口，说得适时适地，说得恰到好处。也就是

说，能把听众想要听的事情，在他们想要听的时候，以适当的方式说

出来。这不但要说到别人的心坎上，还要利用这个时机，巧妙地表达

出自己的意思，达到办事的目的。

我国第一位现代舞拓荒者裕容龄，幼年时随外交官父母

迁居巴黎，由于受旧礼俗束缚，一直不敢进言学舞的愿望。

有一次，日本公使夫人到她家做客，问其母：“你家小姐

怎么不学跳舞呢？我们日本女孩子都要学的。”

裕夫人不便拒绝，顺水推舟道：“往后再学吧！”

裕容龄趁机进言：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你

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看，好吗？”说罢，她便换上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫

人夸赞不已，裕夫人也只好认可。

裕容龄的进言成功，在于她抓住了时机。生活中，我们许多人都

有一个共同的毛病，就是在不必要的场合中，把自己所有的话题，在

一次机会中全部说完，等再需要我们开口的时候，我们便已经找不到

话可说了。即使再说，也是说一些没有必要的废话。这些废话既不形

象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？为此，我们在说

主题的时候，必须找准时机。

在这个人际关系复杂的社会中，每个人都充当着一个重要的角

色，我们的话在什么时候说才是最有价值的，关键就在于我们会不会

选择适当的时机。

杜鹏是一个伶牙俐齿的中学生，平时跟同学在一起总

是滔滔不绝，话特别多。可是，并没有人因此夸他口才好，

他常常因话太多而招人烦，没有几个同学喜欢他。这是为什

么呢？

比如，有一次班级里的刘珊珊获得了作文比赛一等奖，

学校奖励了她一个笔记本。同学们都在向珊珊表示祝贺，杜

鹏凑过去说：“我邻居大哥在《校园新芽》杂志举办的新概念

作文里获得了三等奖，他可厉害了，我真羡慕他呀！”

平时，同学们讨论问题时，杜鹏也会插嘴说上一大通不

着边际的话，大家总是很厌烦地说：“好了，好了，我们都知

道你想说什么，能不能不说了。”

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杜鹏非常崇拜那些能言善辩的人，那些人靠口若悬河就

赢得了大家的喜爱和尊敬。但他一直不明白：为什么自己说

话总是遭到别人的反感呢？

刘成是某中学初三（二）班的学生，他们家里的电冰箱

老化了，制冷效果很差，他提醒父母换个新的，都因父母不

同意而没有买成。

一天，天气很热，妈妈下班回家，对刘成说：“乖儿

子，你把冰箱里的冰棒给妈妈拿一支来！”

刘成打开冰箱一看，发现冰棒都化了。刘成再次向妈妈

提议，为家里换一个新冰箱。

到了商店，母子俩看中了一个3000多元的冰箱。

妈妈说：“太贵了，还是不买吧！”

刘成说：“暑假快到了，天气这么热，如果每天都能喝上

冰镇的果汁，那就太好了！”

站在他们身边一直没有开口说话的营业员这时插入一

句：“这款冰箱是今年卖得最好的，您真有眼光！虽然贵点，

但耗电量小，容积大，而且保证质量，从长远看还是很合

算的。”

妈妈听营业员这么说，终于同意了，说：“那好，就买这

个吧！”

以上两则故事，都是人与人交往的例子。可是，他们却得到了不

一样的结果，之所以大家都不喜欢听杜鹏说话，原因就是杜鹏不善于

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观察时机，他总是在不适当的时候，说一些不着边际的话，当然就不

受同学们的欢迎了。

而第二个故事中的营业员正是利用善于观察这一点，捕捉住了说

话的时机，说中了购买者的担心——怕掏了那么多钱再买一个质量差

的冰箱。所以营业员说这款冰箱是今夏售出去最多的，即便是营业员

把这款冰箱说得再好，都不如一个顾客说冰箱好，营业员正是利用这

一点，说了冰箱的销售情况，给这对母子一个“定心丸”，并最终达

到了目的。

把话在适当的时候说出来，并说话得体，是一门艺术。我们作

为青少年，只有面对不同的语言环境随机应变时，才能取得最佳的表

达效果。因此，在任何时候，我们说话都要看听众，都要懂得伺机说

话，才不会招致愆尤，才能成为真正的智者，也才能成为一个懂得说

话的阳光青少年。

技高一筹：以退为进的说话技巧

无论我们现在是学生还是以后参加工作，都会遇到需要说服他人

的情况。可是现在的人都很有主见，想说服他人接受我们的观点或建

议并不容易，搞不好还会弄得大家都不愉快。但大量的事实证明，只

要我们找到路子，用对说服的方法，完全可以成功地说服他人。以退

为进不失为一种说服他人的良策。

有这样一则故事：

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20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克

阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗

叼在嘴里，取出火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对

杜鲁门说：“抽烟，你不会介意吧？”

杜鲁门看了麦克阿瑟一眼，也不好阻止，便自嘲地说

道：“抽吧，将军。别人喷到我脸上的烟雾，总要比喷在任何

一个美国人脸上的烟雾都多。”

听了杜鲁门的话，麦克阿瑟便不好意思再在杜鲁门的面

前抽烟了。

显然，从一开始，麦克阿瑟就不是真心地向对方征求意见。杜鲁

门讨厌抽烟的人，但他心里很明白，在面前的这个人已经做好抽烟准

备的情况下，如果他说介意，那就会显得自己粗鲁和霸道。

为此，杜鲁门不是直言拒绝，而是以退为进，先用“抽吧”消除

了麦克阿瑟的对抗情绪和排斥心理，最后以“别人喷到我脸上的烟

雾，总要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多”一句话取得了说服

的胜利。

在这里，退并不说明自己败了，也不是说自己无话可说了，退正

是进的表现。在某些时候，我们不妨退一步，达到进的效果，这样说

服他人的概率会高一点，更能让别人接受我们所说的话。

有一位优秀的小学老师接管了一个差班班主任的工作，

此时正赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个

班的学生躲在阴凉处，谁也不愿意去干活，老师怎么说都没

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用。后来这位老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：

“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”

学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌地说，确实是

因为天气太热了。

老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现

在我们可以痛痛快快地玩一玩。”

学生们一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还

买了几十根雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生们

接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

以退为进的说服方式，是一种有效的说服策略。表面为退，实则

以退待进，通过退可以积蓄更大的进的力量，是为了更好地进。就像

拉弓射箭，先把弓弦向后拉，是为了把箭射得更远。

在生活中，我们说服别人时，如果双方处于僵持的状态，我们不

妨退一步，而后再与之理论，以求进一步，这样做会更容易让对方接

受我们的方法与建议，从而达到说服的目的。

要知道，说服他人时，让步是一种暂时的虚拟的后退，是为了进

一尺的时候所作出的退一步的忍让。让步是一种修养，并非懦弱，更

不是失去人格。

说服他人认同我们的观点，那是一个人的本事；而如果我们能够

采用以退为进得到他人的认可，这是一个高招，没有好口才的人是不

会做到这一点的。所以，我们青少年要说服他人，学会以退为进的说

话技巧是非常重要的。

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绝招传授：动之以情说服对方

青少年朋友，人际关系对于每个人的重要性已经毋庸置疑，可

是，我们该如何在交谈时，和他人建立起良好的关系呢？其实，在社

交中，我们只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对

方的信任与尊敬。为此，晓之以理，动之以情，是最常采用的说服

方法。

一般来说，在我们和一个人交往前，我们彼此都会产生一种防范

心理，尤其是在特殊情况下。这时候，要想消除对方的防范心理，最

有效的方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗

示可以采用种种方法来进行，如嘘寒问暖、给予关心、表示愿给予帮

助等。在消除别人的防范心理时，我们还可以以情感人的方法来达到

说服效果。

一次，有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，

对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕交给歹徒300

元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧！”

说完又拿出20元找零用的钱。

见女司机如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：

“你家在哪儿住？我送你回家吧！这么晚了，家人该等着

急了。”

见司机是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女

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司机把他送到火车站去。见气氛缓和，女司机不失时机地启

发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟

人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得

还算不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”

见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉，男子汉四肢健

全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算

帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种事了。”

歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往女司机手里一塞说：

“大姐，我以后饿死也不干这事了。”

在这个事例中，女司机运用了消除防范心理的技巧，最终达到了

说服的目的。

适时地采用以情动人的说服方法打动对方，这样的说服效果会比

较好。想一想，如果你准备拜访隔壁新搬来的一家，请他们为社区的

某项工程募捐，用哪种方法最好呢？

一般的劝说者总是开门见山提出要求，结果容易发生争执，往往

会陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主

人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，也会这样。”这

样就显示出对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。

著名的数学家苏步青上小学时，成绩不是很好，年年期

末考试都是倒数第一，人称“背榜生”。一次他又逃课了，

老师找到了他，说：“你不读书，别人怎会看得起你呢？你

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知道牛顿吗？他也成长在农村，到城里念书时成绩也不好，

同学都欺负他，瞧不起他，一次，一个成绩名列前茅的同学

还故意把他打得趴在地上……他凭什么？不就是成绩比牛顿

好、身体比牛顿壮吗？后来，牛顿通过蛮劲，把这个同学

打倒了。这件事后，牛顿得到了启发，只要有骨气，肯拼

搏，就能取胜。从此他努力学习，终于取得全班第一的好

成绩。”

老师的话，让苏步青第一次知道了一位大科学家如何

克服自身弱点、奋发图强的故事，这使他心灵受到极大的震

动。从此，他发奋学习，终于使自己的学习成绩得到根本的

改变。

苏步青的老师就是以动之以情的方法说服了他，并收到了十分明

显的效果。心理学的研究表明，当一个人处于愧疚、自责、焦虑等情

绪当中的时候，较易接受劝说信息。因此，劝说者应设法通过具体生

动的现身说法、典型事例剖析、利害关系的强烈对比等方法，去感染

和警示对方，使他醒悟。

在日常生活中，我们总会遇到不一样的人与事。如果我们说服的

对象比较强大，不妨采用这种争取同情的技巧，因为渴望同情是人的

天性，做到这一点，我们就能以弱克强，达到目的。

杜娟是一个从山区来的16岁女孩子，来到城里打工，做

一名家政服务员。这是一个老知识分子家庭，老人是一位离

休干部。杜娟除了照顾老人的饮食起居和做家务外，还抽出

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时间每天学习，言谈话语之间，杜娟流露出求学的愿望。老

人看在眼里，记在心上，对这样一名爱好学习而又无法继续

求学的女孩子十分同情。

为此，老人召开了家庭会议，全家人一致认为杜娟既能

做好家务，又积极求学的精神很可贵，决定给予支持。表示

只要照顾好老人，安排好家务就可以抽时间去上课，杜娟非

常高兴，经过一段时间的努力，杜娟考取了会计证，也就是

现在的会计从业资格证书。

没多久，杜娟告别了老人，告别了家政服务员的工作，

从此，改变了自己的人生。

要说服他人，重要的是对人心的征服，如此一来，我们才能更加

容易交到新朋友，才能更加容易得到更多人的喜爱！

化险为夷：分清场合巧妙打圆场

在我们平常的聊天中，当自己和朋友说话或做事“出丑”的时

候，你会用“打圆场”的方法来化解一切吗？如果你对打圆场还不熟

悉的话，那么我们一起来学习一下吧！

尴尬时打圆场

再好的朋友，也有发生矛盾出现尴尬的时候，在生活中，如果我

们的两个朋友发生了争执，非要我们裁决不可，这时如果我们选择逃

避，则会同时得罪两个人。那么，在劝架时，怎样做才最有效呢？有

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以下几种方法可以借鉴。

方法一：不盲目劝架。讲不到点子上，非但无效，还会引起当事

人的反感。为此，我们要从正面、侧面尽可能详尽地把情况摸清，力

求把劝架的话讲到当事人的心坎上。

方法二：要分清主次。吵架双方有主次之分，我们劝架不能平均

使用力量，对措辞激烈、吵得过分的一方要重点做工作，这样才比较

容易平息纠纷。

方法三：要客观公正。在劝架时，要分清是非，不能毫无原则地

“和稀泥”。不分是非把两个人都笼统地批评一番，这样不能使人心

服口服。

方法四：支离拆分。如果双方火气正旺，大有剑拔弩张之势，这

时我们可以当机立断，借口有什么急事，或有急电把其中一人支开，

让双方脱离接触。等他们消了火气，头脑冷静下来了，争端也就容易

解决了。

方法五：“欺骗蒙混”。有的时候太当真了，反而误事，碰到这种

情况，我们可以选择随机应变，以假掩真，然后顺水推舟，变难堪的

场合为活跃、融洽的场面。

方法六：以情制胜。我们可以拿双方过去的情分来打动他们，使

他们主动“退却”。或者以自己与他们每个人之间的情谊作筹码，说：

“你们都是我的好朋友，你们闹僵了，让我也很难过，就看在我的面

子上，握手言和吧！”即俗称找个台阶。一般来说，双方都会给第三者

这个面子，顺阶而下。

有时，当双方处于尴尬的境地时，我们若是从旁巧妙地为双方打

个圆场，也可以使凝滞的气氛变得轻松。

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著名诗人严阵和一位青年女作家访问美国，在一个博物

馆广场上散步时，恰巧有两位美国老人在旁边休息，看见中

国人来了，他们很热情地迎上来交谈。其中一位老人为表达

对中国人的热情，热烈地拥抱那位女作家，并亲吻了一下。

女作家十分尴尬，不知所措。

另一位老人抱怨那位老人说：“中国人不习惯这种礼节。”

那位拥抱过女作家的美国老人，像犯了错误似的呆立一

旁，严阵赶忙上前微笑着说：“呵，尊敬的老先生，你刚才吻

的不是这位女士，而是中国，对吧？”

那位老人马上笑道：“对，对！我吻的既是这位女士，也

是中国！”尴尬的气氛在笑声中烟消云散了。

替自己打圆场

我们为自己打圆场的方法主要是不刻意回避、掩饰。如果是细

枝末节的问题，我们不妨用转移目标或话题的办法，岔开别人的注意

力。如果别人已有所觉察而问题并不严重，就要立即诚恳地致歉，然

后较为郑重地作出解释，拖得越久，后果越不好。

在日常说话中，需要“打圆场”的事往往很多，如果弄得不好，

只会火上浇油，不仅不会息事宁人，还会扩大事态。为此，任何时

候，我们都要保持冷静的头脑，多说好话，灵活运用，才能化解每一

个矛盾。

人际交往心理学

特别战略：用赞美抬高对方的自尊心

青少年朋友，从小到大，不知道你发现没有，不管是在我们的生

活中还是在我们的学习中，那些喜欢说好听话的人到哪儿都吃得开，

就算他们在平时做事不尽如人意，照样能如鱼得水。那么，你知道这

是为什么吗？

这是因为，人人都爱听好话，如果我们嘴巴一张就能说对方中听

的话，对方就会对我们另眼相看。

小陈是拉广告赞助的，他在拉广告方面很有一套。曾经

有人就此事请教过他，他说：“我一定要和对方见个面才使得

出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对

方非接受不可的理由。”

很多不轻易出赞助的企业家只要碰到他，都会“束手

就擒”。

小陈用的方法是：想尽一切办法与对方见面，见面之后不提正

事，先装作没事一般与对方话家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适

当的时候，说：“您这样一提，使我想起了……问题，您认为如何？”

其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见之后，

他就接着说：“太好了！您的意见非常特别，就请您按照这个意见替贵

公司宣传宣传吧！”

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这样一来，对方往往会答应下来，因为要宣传的东西自己刚刚都

已经说过了！

即使我们没有提出什么要求，只是表示自己的意见，也可以用这

个方法。例如：“对！您这样说，倒使我想起……”或是“正如您所说

的……”等，先肯定对方的话，再引出自己的意见，可使对方认为自

己是主角，会更容易接受我们。尤其是我们想要说服对方时，这种技

巧更为重要，因为若直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对

方用过的表现法，就完全不同了。

谈话时，即使主导权在自己一方，也要不时地赞美对方，从而

成功地说服对方。所以，当我们有事要请他人帮助或者企图说服他人

时，我们可以先赞美一下对方的优点，让他有一种自豪感和听的愿

望，这样会让其更愿意接受我们接下来想说的话。

如果我们是班干部，在指责有错误的同学时，要是我们直截了

当地说：“你这么做不行。”会很容易引起同学的反感，打击同学的自

信。而要是我们先说：“你最近的工作表现良好，我一直在注意你。”

然后再指出：“但关于那件事……”用此种口吻来说的话，就不会使同

学怒气冲天，他们还会谦虚地接受我们的忠告。

所以，在某些时候，要想说服他人做某件事，我们不妨先诚恳而

恰如其分地恭维他几句，对方便能较为平和地接受。既然每一个人都

喜欢听好话，那么我们何不利用这一点，给对方一点“糖”，让对方

接受自己呢！

在人际交往中，我们需要不时地说服别人接受我们的观点，让

人们相信我们说的话是真的。那么，如何顺利地来做到这一点呢？其

实，这并不难，只需要赞美对方，给对方戴上一顶“高帽子”，使他

人际交往心理学

们更加“自信”，因而会主动地配合我们，使我们的说服获得成功。

一般情况下，我们想说服对方时，常以“除你之外，恐怕没有更

适当的人选了！”或“幸亏是你，你这种当机立断的魄力，实在令人佩

服！”等类似的赞美话语，来夸赞对方。但是，如果我们只是一味地赞

美对方，他就会认为我们是个专门逢迎他人的谄媚者，那样一来，我

们就会陷入尴尬和被动的局面。

因此，当我们想使用这种方法来说服对方时，态度应自然而诚

恳，也就是要毫不露痕迹地谈话。比如：与其直截了当地以“除了你

之外，再也没有别的人可以胜任这项任务了！”的言语来说服对方，还

不如不露任何蛛丝马迹地说：“你看！有的同学有这样的毛病，有的同

学有那样的不足，算来算去，除了你之外，目前很难找出第二个人能

接这项工作啦！”

赞美对方时，在必要的情况下，我们还可以故意将对方的竞争

对手搬上舞台，并提出客观的观点，适当地替对方的虚荣心戴上一顶

“高帽子”，如此一来，对方就很容易在心里沾沾自喜：“嘿！说的也

是！除了我之外，再也没人干得了！我一定要好好表现一番，把工作

做得好上加好。”

这种加上附带条件来夸赞对方的说服方法，常常能达到出人意料

的效果。

我们还可以借对方不认识的第三者之名，以适当确切的言辞赞美

对方，也可收到说服的目的。

在借第三者的力量来说服他人时，其效果有下述心理学上的背

景：一般来说，同样是赞美，但人们的心里喜欢陌生的第三者的赞

美，胜于所认识的身边人的夸奖。因此，如果告诉对方，有个陌生的

成功心理学

第三者对他赞不绝口，他必然会感到光荣和兴奋。

因为他认为除了自己所属的世界外，还有人承认自己的价值，这

种“连陌生人都承认我的存在价值”的骄傲，满足了他的自我价值实

现的心理，因而产生应允说服内容的意愿。

我们应该清楚一件事，那就是每个人都爱听赞美的话，所以，在

我们说服某人的时候，不妨先讲一些赞美的话让对方“美”一下，然

后再顺理成章地说出自己的建议，这样会很容易达到我们想要达到的

目的，你不妨试一下，肯定会屡试不爽的。这样我们以后的交际之路

才会越走越顺利，我们才会拥有更多朋友，并最终让自己成为一个受

到欢迎的阳光青少年。

涉世忠告：搪塞拒绝和含糊回避

青少年朋友，在现实生活中，不知道你有没有遇到过这样的事，

那就是有些人要求我们对一些事情或人物作出评价或发表看法，以探

明我们的态度，而事实上，我们又不宜把评价或看法具体化，这时，

如果我们不能机智地应付、巧妙地回答，就可能陷入被动局面以至于

无所适从。

这就需要我们学会搪塞拒绝、含糊回避。比如，有些人喜欢背后

谈论他人、说长道短，碰上这种人，我们应该谨慎地对待，尽量少发

言、少评论，让自己的发言少带倾向性。这时，采用搪塞拒绝、模糊

应答的方法，可以避免卷入一些不必要的麻烦之中，这对于我们处理

人际关系有着很大的益处。

人际交往心理学

搪塞式拒绝，就是不把事情讲得过于明白，而是避重就轻、避实

就虚，用暗示的方法让对方明白自己拒绝的意图。这种方法既避免了

双方的尴尬，又达到回绝的目的。含混的语言、模糊的表达可以让对

方听了不得要领，不能再提出新的要求。比如，推销员上门推销课桌

椅，学校不想要，于是对他说：“谢谢你的好意推荐，只是我们一时还

弄不清究竟什么样的桌椅更适合于现代教学设备的管理，对学生的身

体健康更有利。”

推销员一般上门推销时，都已经做好了充分的准备，预备了种种

理由、解释来回应客户的拒绝。但他不可能知道现代教育理论、熟悉

学校的教育管理以及青少年身体健康与教学设备之间的关系。把这些

似懂非懂的东西全部说给他听，他就会感到不知从何说起，这样，也

就真正达到了拒绝别人的目的。

有时候，在拒绝别人时，语言表达虽然明白清楚，但是答非所

问，避重就轻，同样也可以让对方不得要领，效果是一样的，例如以

下的事例。

第二十四届奥运会在韩国首尔举行，当中国代表团到达

首尔时，记者纷纷围上来，问中国代表团团长李梦华：“中国

能拿几块金牌？”

李梦华答道：“奥运会结束之日，你们肯定能知道。”

记者又接着问道：“中国新华社曾预测能拿8块至11块金

牌，你认为这是客观的吗？”

李梦华回答道：“中国有充分的言论自由，记者可以按他

们的想法写。”

成功心理学

大凡国际赛事，自己队能拿多少奖牌，自己心里是有底的，但

是赛场上变幻莫测，决定能否夺魁的因素变数很大，任何一个人都没

有十拿九稳的把握。能拿多少奖牌，关系到国家的荣誉，不能出尔反

尔，视若儿戏，更不能授人以柄。因此，记者提出这样的问题，一般

都要拒绝。但这又有别于正式严肃的外交场合，所以拒绝时不妨来点

语言游戏，前者避而不答，后者避实就虚，轻松诙谐，又能很好地达

到自己想要的目的。

生活中，谁都不喜欢被拒绝，但有时候我们又必须去拒绝他人，

这时，我们可以用含糊回避。所谓含糊回避，就是当对方提出某些问

题时，不明确表态，既不表示同意，也不表示不同意，似是同意，又

似乎不同意，使提问者感到不可捉摸，无所适从。

例如，当朋友说：“今晚我请客，请务必光临。”如果我们不愿

去，我们可以说：“今天恐怕不行，下次一定来。”下次是什么时候，

并没有说定，实际上给对方的是一个含糊不定的回答。对方若是聪明

人，一定会听出其中的意思，就不会强人所难了。

谢绝别人的请求，否定人家的意见时，为了能使对方接受我们的

意见，同时又不想伤害对方的自尊心，这时往往就需要含糊式回答。

一天，同学甲神秘兮兮地对同学乙说：“我总觉得咱们班上的某某

同学有点‘那个’，你对他的印象如何？”同学乙沉思片刻回答道：“我

对他的印象挺深刻的。”回答巧妙而且天衣无缝。

一个旅行团正按预定的日程观光游览，有几个客人途中要求增加

几个观光点，但时间不够，要求不能给予满足。导游就说：“这个建议

非常好，也非常重要。如果有时间，我们将尽量予以安排。”这种说法

比较模糊，怎么理解都可以，并且也巧妙地暗示了拒绝之意。

人际交往心理学

20世纪40年代，《纽约客》杂志的漫画是美国文化的标

志化景观之一。《纽约客》某编辑写小说，小说改成电影

后，票房丰收。好莱坞的一个老板想把此人挖去做编剧，开

出的价码是每周500美元，这个价钱据说纽约的绝大多数作

家都无法拒绝，但这位编辑回电说：“罗斯先生也加到了这一

水平。”

罗斯先生是当时《纽约客》的主编，他不像好莱坞老板

那么有钱，根本不可能给这位编辑加薪，但老板不知内情，

马上抬价：“1000美元。”编辑再次回电：“罗斯先生也加到了

这一水平。”

如此几个来回，最后价码达到了每周2500美元，相当于

现在的19000美元，这位编辑仍是那句话：“罗斯先生也加到

了这一水平。”

事情就此搁置，过了一段时间，老板又想起来了，但他忘

记了上次把价码抬到了什么水平，所以这次一开口就是“1500

美元”，该编辑回电说：“罗斯先生也减到了这一水平。”

这个故事的主题是“金钱”，这位编辑拒绝了金钱，但他微笑

着，优雅，平静。他没有接受金钱的诱惑，而是一直含糊地回避。这

也是《纽约客》漫画的态度：必不可少地覆盖着一层天鹅绒，即使是

拒绝、抵抗、批评，也不会弄得汗流浃背、声嘶力竭。

总之，我们在拒绝他人时，搪塞拒绝和含糊回避是一种很好的方

法，不仅能达到拒绝别人的目的，而且不伤和气，可以说，在拒绝的

艺术中，这是一种最好的方法。

成功心理学

特别指点：要遇物加钱逢人减岁

人们常常说做人要诚信，不要欺骗人，但是，有时候，说说无伤

大雅的假话比真话更有用，就像人们常说的“遇物加钱，逢人减岁”

就是这个道理。

“遇物加钱”与“逢人减岁”是两种在交际过程中针对人们的普遍

心理而采用的投其所好和讨人喜欢的处世技巧。这种处世技巧非常简

单，如果我们能够经常恰当地使用它们，就会为自己的人际关系的融

洽度增色不少。

暑假的一天，某中学的学生刘一阳和同学张小海一起去

逛街，两人来到商场时，遇到了同班同学苏强正拎着一个大

袋子从商场出来。

刘一阳看见苏强的样子很高兴，便问：“苏强，你今天心

情很不错嘛！”

苏强高兴地说：“当然啦，我妈妈给我买了一双运动

鞋！”说着，从袋子里拿出那双鞋向两位同学炫耀。

刘一阳拿过鞋来看了看说：“看着质量真不错，一定很

贵吧？”

苏强正要说话，却被张小海抢过话头儿说：“我看着这

鞋不怎么样啊！我告诉你吧，现在商场很多东西质量特别

不好，我看呀，这双鞋的进价顶多几十块钱，你多少钱买

人际交往心理学

的啊？”

苏强听他这么说，脸色立即拉得很难看，低声说：“本来

要卖400多元的，现在搞活动，只需要200元！”

张小海说：“什么？这么贵？我觉得不值！你还不如去专

卖店买，质量有保证一点。”

苏强瞪了张小海一眼，不再理他。

这时，苏强的妈妈过来了，苏强连忙将两个同学介绍给

自己的妈妈。

刘一阳礼貌地说：“阿姨好！”

张小海掩饰不住自己的惊讶，说：“阿姨，您是在市棉纺

厂上班吧？看样子您是不是快要退休了？”

苏妈妈因为长期工作比较辛苦，看上去显得苍老，她尴

尬地说：“我才刚满40岁，离退休还早呢！你是不是觉得我像

50岁呢？”

张小海刚想说“是的”，但他还没有说出口，刘一阳立

即抢着说：“阿姨，小海跟您开玩笑呢！我觉得吧，您比我妈

年轻多了。”

苏妈妈欣慰地笑着说：“这孩子多会说话！”

苏强不高兴地瞪了张小海一眼。张小海脸上挂不住了，

他在心里嘀咕着：“晕，大人不是喜欢讲真话的孩子吗？难道

实话实说也错了吗？”

朋友，在以上的故事中，你喜欢刘一阳，还是张小海呢？为什么

张小海说了真话，反倒惹怒了苏强，而刘一阳说了假话，却受到了苏

成功心理学

妈妈的夸奖呢？这就是“遇物加钱”和“逢人减岁”的魅力之所在。

买东西是我们每个人日常生活中再平常不过的一种行为。通常来

说，人们的购物心理是自己能够用“廉价”来购得“美物”，这便可

以说明自己是一个精明人。但事实上，我们不可能每个人都是精明的

人，尽管如此，我们还是希望自己的购物能力能够获得别人的认可。

所以，当我们购买了一件物品后，要是自己花了50元，别人却认

为只需30元时，我们往往会有一种失落感，觉得自己不会买东西。相

反，当我们花了30元买了一样东西后，别人认为需要50元时，我们又

往往会有一种兴奋感，感觉自己很会买东西。正是这种购物心态的存

在，“遇物加钱”这种说话的技巧便有了用武之地。

故事中，苏强买到了打折的鞋子，本来是一件高兴的事，但张

小海不知道运用“遇物加钱”的谈话技巧，让苏强觉得自己不会选东

西。张小海当然只能被苏强瞪了一眼。

由此看来，在生活中我们以后说话时，只要对别人购买东西的价

格高估就可以了。当然“价格高估”也要注意，首先我们要对商品的

物价心里有底，其次是不能过于高估，否则也收不到好的效果。

“逢人减岁”的说话技巧就是把对方的年龄尽量往小说，从而使

对方觉得自身显得年轻，产生一种心理上的满足感。试想，我们周围

的人，又有谁不希望自己永远年轻而不要过早地老去呢？比如，你是

一位刚刚20岁出头的小伙子，却被别人看作中年人了，你的心里能高

兴吗？就像苏强的妈妈，明明看上去并不年轻，但刘一阳却利用了苏

妈妈喜欢让人说自己年轻的心理，说苏妈妈“您比我妈年轻多了”，

当然，也就受到了苏妈妈对他的夸奖。

为此，在日常社交中，我们也可以用这种说话技巧，使自己赢得

人际交往心理学

更多人的喜爱。当然，需要我们特别注意的是，“逢人减岁”这种技巧

通常只适用于成年人，尤其是中老年人。假如面对的是幼儿或少年，

我们就要用“逢人添岁”，也就是把对方的年龄往大说，这种说话的

技巧效果会较好，因为幼儿或少年往往有一种渴望长大的心理。

说到底，我们这里所说的“遇物加钱”和“逢人减岁”，实际上

就是投其所好地说话。当然，我们的出发点是光明正大的，我们的这

种“投其所好”，无论是对自己、对对方还是对社会，都是没有害处

的，相反，这种说话的技巧往往能给对方、给社会带来欢乐。对于这

样的“美丽的错误”与“无害的阴谋”，我们多说一些又有何妨呢？

非常秘诀：顺水推舟的攻心说话术

日常生活中，有时候，我们会遇到有人故意使用诡辩的方法为自

己开脱，这时，即使我们暴跳如雷，生气发火，不仅于事无补，还会

授人以柄，徒增烦恼。假如我们能采用顺水推舟的攻心说话技巧，既

可以迅速摆脱窘境，又可显示我们的文化修养和人格魅力。

所谓顺水推舟，就是抓住对方的话茬，顺着说下去，让其向着有

利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。这里，我们不妨来

看看下面这件小事。

星期天，余晖和同学一起去花鸟鱼虫市场游玩。当他们

走到一家金鱼店前时，卖金鱼的老板吆喝着：“德国进口金

鱼，方便养，成活率高，寿命长达5年，大家快来买啊！”

成功心理学

余晖一直喜欢养金鱼，听说这种金鱼的寿命是5年，于

是走到了店主门前挑金鱼。

余晖挑好金鱼，再次确认：“老板，你的金鱼寿命真的是

5年吗？”

老板肯定地回答：“绝对5年，绝对5年！”

“多少钱一条啊？”

“20元！”

余晖觉得有些贵，便犹豫了一下：“怎么别人的金鱼都卖

5元，你的金鱼太贵了吧？能不能便宜点儿？”

“不行，我这金鱼是德国进口的，少于20不卖！”老板拒

不还价。

虽然觉得有点贵，但余晖想到毕竟这金鱼可以陪伴自己

五年，那么，这也算是值了，便掏出40元钱买了两条，高兴

地回了家。

余晖以为这两条金鱼可以陪自己度过几年中学时光了。

可谁知在第二天，他便发现自己买的两条金鱼居然死掉了。

余晖想：自己为金鱼换水，喂养都是严格按照要求做

的，怎么金鱼还是这么快就死了呢？不是说它们的寿命是5

年吗？难道是卖金鱼的老板骗了我吗？

于是，余晖找来昨天装金鱼的袋子，把两条死金鱼装进

去，就直接去了花鸟鱼虫市场。

余晖走到那家店前，发现那家店老板还在吆喝这种金鱼

的种种好处，并引来了很多顾客在店门前围观。

余晖看准时机，把自己的死金鱼往老板面前一放，说：

人际交往心理学

“叔叔，你看这是我昨天在你这里买的金鱼，你不是说能活

5年吗？可怎么今天就死了呢？”

正在一旁挑金鱼的顾客看见后，立即围上来看是怎么一

回事。

老板极力狡辩说：“这怎么可能？一定是你不会养出了问

题。你说说你是怎么喂养的？”

余晖把自己的喂养过程说了一遍，老板实在找不出破

绽，继续狡辩说：“哦！那可能是你选的那两条金鱼昨天刚好

过它们5岁的生日！”

余晖觉得这老板真是太能狡辩了，明明是自己打着假广

告骗人，却还说什么“它们刚好过了5岁生日”。于是，他故

意当着一旁挑金鱼的顾客，慢悠悠地大声说道：“哦，原来你

卖的金鱼寿命虽然长，但离死只有一天啊！”

挑金鱼的顾客听见余晖这么说，都纷纷放下手中的金

鱼。这时，老板着急了，立即来了一个180度的大转弯说：

“小同学，别着急，在我这里买金鱼你尽管放心，有不满意

的可以调换，这样吧，你重新选两条怎么样？”

余晖见老板终于答应赔金鱼，便立即高兴地重新选起金

鱼来。

余晖与老板的交涉看上去只是一场简单的顾客和老板的对话，实

际上是一场微型的辩论，面对金鱼只活了一天的事实，金鱼店老板并

不承认是自己的金鱼有问题，而是极力狡辩，提出“金鱼昨天刚好过

它们5岁的生日”的借口，很显然，这个借口是在进一步狡辩。

成功心理学

这时，余晖运用顺水推舟、以谬制谬的说法“原来你卖的金鱼寿

命虽然长，但离死只有一天啊”给予老板沉重的一击，既揭露了老板

的谬论，也揭穿了老板的谎言，让买金鱼的人看清了老板的真面目，

使得老板不得不认输赔鱼。

余晖的这种顺水推舟的说法，表面上是认同对方的观点，实际上

是顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据自己的需要，设置某些

符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，并借此提

出新的、具有明显错误的结论，从而暴露其荒谬，以达到揭露、反驳

的目的。

顺水推舟的特色是不作正面的抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着

对方的话说下去，借力胜敌，从而摆脱尴尬的境地，并产生强烈的幽

默效果。

为此，在生活中，当我们遇到他人的故意诡辩，或者遭到一些不

怀好意的取笑、嘲讽，甚至侮辱时，我们必须先保持冷静，一步一步

顺着对方的诡辩进发，故意假装自己已经“上当”，最后再以顺水推

舟的说法达到自己反驳的目的，让自己成功摆脱困境。

如此一来，我们不但保住了自己的形象和风度，也让对方“知难

而退”，这才是一个没有副作用或杀伤力的完美攻心策略，也为自己

成为一个善辩的阳光青少年做了很好的铺垫！