男人没学历照样赚大钱

第三章不怕做不到，就怕想不到

在成功者眼中，没有做不到的事情，只要想到了、意识到了，他们就会努力去开拓、去奋斗，永不言败，最终他们终于攀上了财富的巅峰。

1.巧用心思，白手起家不是神话

世界上有钱的人总是占少数，而那些一生下来便是锦衣玉食的贵公子或娇小姐的更是凤毛麟角、少之又少。如果你生来就是一个穷小子，你又渴望成为拥有万贯家财的富翁，那你就得多动动脑子了。

许多人在构建创业理想时，总会因为手头拮据而望洋兴叹，以至于不敢跨进“商场”半步，最终在财富的大门外独自徘徊。其实，静下心来想一想，你就会明白：钱不是万能的。对于初次创业者来说，有无学历并不重要，有无资金也不重要，可怕的是没有理想和追求。身无分文时，不放弃发财的梦想，只要积极追求，时机是会有的。

日本人会经商是世人皆知的。他们即使在身无分文的情况下，也能找到经商的路子。

日本西部有一个风景优美的小岛，名叫鹿儿岛，由于此岛气温适中、莺歌燕舞，每年都会吸引许多世界各地的游客驻足游览。

一位名叫西村的人立志创业，却没有资金，在万般忧愁中度日如年。一次，他到鹿儿岛游览，看中了这块风水宝地，便在这里选择了一块小山坡打算做点生意。由于缺乏资金，他只好向亲友借了一部分钱，然后在鹿儿岛周围捡了一些砖头、木材、瓦块等，随便搭建了一个小饭棚，从事饭菜热卖生意，但饭棚面积小、地理位置不佳，以至于顾客十分少。正当西村惆怅不堪时，有人建议他栽树绿化此山坡，营造好的用餐环境。但西村认为饭棚客流量不多，自己又没有充足的资金，要栽树不知何年何月才能栽好。

不过，西村毕竟是个有主意的人，他脑筋一转，立刻想出一个高招来，便在各大报纸上打出一则这样的广告：

尊敬的旅客：你想在鹿儿岛留下永恒的纪念吗？

那么，你可以到西村饭棚的山坡上栽一棵纪念树，以纪念你的新婚或旅行！

西村这一招很管用，许多游客很快便积极响应。那些在大都市长期生活的人，厌倦了废气和噪声的生活，非常渴望到大自然中呼吸呼吸新鲜空气。如果能够在这里栽上一棵树，留下“到此一游”的永久性纪念，那是非常有意义的。于是，人们接踵来到鹿儿岛，都到西村的饭棚前栽树。一时间，饭棚生意兴隆。此外，西村还为栽树的游客准备了一些花草、树木、铲子、浇灌用的工具，以及一些为栽树者留名的木牌，并规定：游客每栽一棵树，西村都要收取300日元的工本费，并在木牌上署名，以此作为留念。这种方法很具有吸引力，到此旅游的人纷纷署名留念。因此，一年过去了，西村净赚了200余万日元。

过了几年，随着栽培的幼树成材，荒秃的山坡得到了绿化，游客越来越多，西村也发了一笔大财。

同样，洛维洛的做法也可以给你指点一二。

洛维洛从小就和船结下了不解之缘，创业之初他就想做船的生意。但他是个穷光蛋，连买一条旧船的资金也没有，怎么办？

他听说有一艘柴油机船沉没在海底，便开始打起这艘船的主意。他找亲戚朋友借了一笔钱，请人把这艘沉船打捞上来，加以修整，然后卖给一家租船公司，除去花费，他净赚了1000美元，初次尝到了甜头。他暗暗想：如果不是亲戚朋友借给自己一笔钱作资本，又怎么能赚回1000美元呢？他深深地感受到了借贷对于一个一贫如洗的人创业有多么重要。由此他想：如果自己能从银行贷到一笔钱，先买下一艘货船，将其改装成油轮，然后自己经营，不是就可以走出眼前的困境了吗？

说干就干，他带着这个想法去找银行洽谈。银行的负责人看了看他那磨破的衬衫领子，问他有什么可以作抵押。洛维洛无言以对，自然得到的答案只有“NO”了。

但洛维洛不是一个做事半途而废的人，在多次遭到银行的婉言拒绝后，他又决定采取一个超乎常人思维的举动，去敲开银行的大门。他以最低的租金，租下一条油船，转手又以高于此租金的价格租给了一家石油公司。然后他找到银行，说自己有一条油船租给了一家石油公司，愿以租金合约作抵押，请求银行贷款以购买新船，并许诺用租金偿还银行每月所需的本息。

银行觉得洛维洛本身的信用也许不是万无一失的，但是那家石油公司的信用却是可靠的，只要合约有效，用其租金偿还每月所需的本息不成问题。最后，银行答应了洛维洛的贷款请求。

当然，洛维洛也不是毫无计划，他算计了一下，石油公司的租金除还原来船主的租金外，正好可以抵付银行每月摊算的本息。

洛维洛用从银行贷来的第一笔钱买了他所要的旧货轮，改装成油船租了出去，然后用合约作抵押，又向银行借了一笔钱，再去买另一艘船。

随后，他用同样的方式又到银行去贷款，这种做法延续了几年，随着贷款本息的逐步还清，一条条油船就归他私人所有了。

慢慢地，洛维洛拥有了一支庞大的船队，真正成了举世闻名的船王。

身无分文的西村和洛维洛都通过“借鸡生蛋”的做法，从一无所有而最终实现了自己的梦想，这都是他们用自己的点子向别人巧借本钱的结果。如果你本身没有钱，而又想要拥有钱，又不能去偷去抢，那么你该怎么办？那只能去“借”。但借也需要有借的资本，如果什么都没有，又如何去借？此时，恰当地寻找借力点，适时让几个不可能的事情通过重新组合变为可能，“借”也就由此成功了。

所以，无本并不等于没有资本，远大的理想、聪明的头脑、智慧的眼睛和勤劳的双手都是无形的资本。只要方法得当，白手也能起家。

2.天道酬勤，勤能补拙永远是铁律

你可以没有文凭，也可以没有金钱，但你不能不勤劳，因为天道酬勤。创业路上多艰辛，吃得苦中苦，方得甜中甜。只要肯下工夫，没有办不成的事情。

俗话说：“天才出自勤奋。”综观一些“白手起家”者的奋斗历程，我们就不难发现：他们的创业无不浸透着心血与汗水；他们取得的累累硕果，都是勤劳与智慧的结晶。

农民张某的家乡在一个偏僻的小寨，祖祖辈辈都过着清贫的日子。张某不甘心像父辈那样一辈子受穷，他准备外出开创一番事业。

临行前，父亲对他说：“你身无分文靠什么挣钱呢？我们命该如此，你就别瞎折腾了。”

张某说：“我靠自己的勤奋和智慧挣钱。”

张某带了些干粮，便义无反顾地离开了家乡，走上了谋生之路。

有一次，他坐在一家工厂门前看见一辆运煤的货车经过前面山路时撒下了许多碎煤块，而且每隔十几分钟就有一辆煤车经过。

张某灵机一动，便想出了一个主意：我何不将每天撒落在此地的碎煤收集起来，天长日久，说不定会积累一笔可观的财富呢！

说干就干的张某，第二天便找来扫帚和竹筐，每天将清扫的碎煤装进竹筐里，然后转手卖给附近的饭店与人家。无论是炎炎夏日，还是寒风逼人的严冬，张某都不改初衷，日复一日、年复一年地在这里辛勤劳动着。

几年时间过去，张某有了一笔可观的积蓄，他看准买卖牛羊的生意，便用积蓄贩卖了一批牛羊，赚了更多的钱。

张某就这样靠自己的勤劳、智慧刻苦创业，最终从一个穷小子变成了一个腰缠万贯的买卖人。

一个人穷并不可怕，可怕的是不勤奋且缺乏智慧，一个勤劳、智慧的穷人可以变成富人；四体不勤、头脑僵化的富人也可以成为贫困潦倒的穷人。

郑州市有一位工厂的职工，夫妻都因企业倒闭而下岗。为了生存，夫妻二人到饭店打工、开排档、跑营销，饱尝了生活的艰辛，但始终没找到合适的谋生岗位。由于他们文化水平低，没有充足的资金，没有谋生的技术与本领，也没有过硬的社会关系，要想创出一番事业来可谓难上加难。

经过一番仔细思考后，他们终于找到了自己的优点：自己勤恳踏实，精于操持家务，做一些简单的事情还是可以的。于是，夫妻二人仔细地分析市场：随着现代社会生活节奏的不断加快，很多人没有多余的时间去做买菜、洗菜及切菜等家务。于是，他们想到：做净菜生意肯定能赚钱。

说干就干，他们向邻居借了一辆脚蹬三轮车，买了几把菜刀、几只篮子，与丈夫一起开设了一家净菜配送中心。主要从事帮顾客买菜、拣菜、送菜入室等工作，只收取10%的加工费。由于他们的生意有效填补了市场空白，所以一开张就收到了很好的市场效益，生意越做越大，获得了一笔丰厚的经济利润。

白手起家需要的是勤劳和智慧，而不是现成的条件和资金。拥有了勤劳与智慧，没有条件可以创造条件，没有资金可以去筹措，从而化一切不利为有利，最终实现致富梦想。

日本著名企业家见村善三起初也是一个身无分文的“穷光蛋”，然而他却能一跃成为地产开发公司的董事长，这在有些人看来简直是天方夜谭。但见村善三发家的事实却打破了人们的质疑。

一次偶然的机会，见村善三看中了地产这个波澜不惊的行业，很想从中淘得“一桶金”。于是，当时身无分文的他不得不苦想良策。为了开发地产，他专门对土地做了详细的调查：在工业社会中，一寸土地一寸金，昂贵的地价曾使许多人望而却步，他也站在一旁战战兢兢。

后来，他惊奇地发现：都市外的土地，并不都是价钱十分昂贵，也有较便宜的地段。这些地段或是交通不便，或是地理位置不佳，或是不好利用等，然而，这些都是可以开发的良好资源。于是，他便想到一个“白手起家”的高招儿：借用这些廉价土地，建造一些厂房，出租给一些新开办的工厂，然后从中获取利润。

见村善三说干就干，他一一拜访了那些廉价土地的主人，向他们提出了自己改造和利用土地的合理计划：土地不必出卖，见村善三负责在土地上修建厂房，租赁给开办工厂的人。土地主人每月可从他手中收到相当于单纯出租土地5倍以上的租金，土地主人听到这个优越条件后，欣然同意与他合作。

解决了土地问题后，见村善三还要寻找租赁厂房的人。于是，他到处去寻找客源。因为在廉价土地建造厂房，租金要比繁华街市少得多，所以客户纷纷而至。

一切准备工作就绪后，见村善三就将自己、土地主人、客户三家的利益分配关系分布了出来：见村善三只从厂房租用主的手中收取租金，将租用土地代办费和厂房分摊偿还金扣除后，所剩的资金均归土地主人所得。也就是说，厂房租金和土地主人租金的差额，将建造厂房的费用除去，所剩的代办费就是见村善三的收益。土地主人与许多客户都觉得这种分配方案十分合理，所以便高兴地与见村善三签订了协议。

之后，见村善三便向亲戚朋友筹款，开始修建厂房。厂房建成后，一时间便被抢租一空。他这样做，不仅给土地主人、客户、自己带来了很大利益，还为地方经济的繁荣发展做出了贡献，因此得到社会各界的赞助与支持，最终获得了一笔巨额财富。

见村善三白手起家、不怕辛苦，再加上经营有方，最终从一个“穷光蛋”变成富甲一方的大富翁。

要创业就得勤奋。生活中的许多富人，创业时都是一无所有，他们都是靠着自己的辛勤努力逐渐积累起财富的。

3.别人忽视的地方也能赚钱

你也许因自己的学历低而感慨万千，你不妨在激烈竞争的夹缝中找到一些被人忽略的盲点，看准人们生活习惯中蕴藏的商机，果断出击，一跃而起，你也会成为财富新贵。

高学历的人往往会忽视事物的边角，要知道这正是低学历的创业者可以利用的空隙。

日本东京有家面积很小的不动产公司。一次，有人向这家公司推销一块几百万平方米的山间土地，对这块土地其他不动产者谁都不感兴趣，因为那块土地利用价值不大，没有任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，这家公司的老板渡边却认为，城市现在已经是人满为患了，回归大自然将成为一种不可阻挡的潮流。因此，他毫不犹豫地拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地；然后大做广告，其广告醒目、动人，能充分抓住山地青山绿水、白云果树的特色，适应了都市人追求大自然的心理，结果不到一年时间，土地就净赚了50多亿日元。

渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。“拾边角”是一门大学问。机会的场地虽然看上去似乎已经座无虚席，但只要你挤上去，总会找到立足之地。俗话说“见缝插针”，寻找商机必须要有眼光和灵活性。别人横着站，你不妨侧身而立，利用好别人剩下的空间，你完全可以站得更安稳、更牢靠。

还有一位靠做“边角”生意起家的商人，他就是长沙长富利公司的老板陈子龙先生。他被誉为“拾边角”的专家，他的成功经验只有12个字：人无我有，人有我专，人缺我补。这套经验是陈子龙在长期实践中摸索出来的。年轻时，陈子龙只是一个小商人，开着一家小副食店，由于实力薄弱，时时面临着对手的挤压，几番风雨之后，陈子龙终于想出了自己的妙招。

有一天，陈子龙来到开在五一路的分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过了解，原来在离分店100米处新建了一栋百货大楼，招徕顾客的手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。

鉴于这种情况，陈子龙决定利用自身“小”的特点去求发展，他注意到那家大商场的营业时间是早上10时到晚上5时，这使一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便，于是，陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前的早10时晚5时改为从早上5时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开。这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“拾边角”的作用。

陈子龙的商场不仅从商品品种、进货渠道、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在营业时间、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他事先通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。

凭着“拾边角”这一招，陈子龙在夹缝中求生存，不断发展壮大，终于成为长沙现在屈指可数的大老板之一。

聪明人总是能够发现别人忽略或根本不知道的机会空间，并且善于利用和开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也能更领先一步。

董秀打小就酷爱养花弄草。在他家乡的小镇上，家家户户的房前屋后都种满了花草树木。董秀的父亲更是对种养花草一往情深，把自家院落布置得像个大花园。

在父亲的影响下，董秀开始钻研花卉的培育。他从小就有一个不大的梦想——开一家属于自己的鲜花店。但是，历史的机遇让他的梦想在职业高中毕业后拐了一个弯，他进了一家大型国有商业企业工作。他做过营业员、柜组核算员、柜组长。但繁忙的工作并没有把他的梦想淹没，他时常到花市走走看看，还订阅了一些花卉书刊研读。

两年后，他辞了工作，静下心来调查合肥市鲜花市场的行情。他发现，当地鲜花店越开越多，竞争非常激烈，如果涉足，风险很大，成功的机会很小。于是，她把眼光转向盆栽的绿叶植物，但一番调查后，他得到了盆栽市场与鲜花市场同样存在过度竞争结论。

一个日趋成熟的市场，提供给后来者的机会的确不多。商家最忌讳的就是低层次的竞争，干什么都“扎堆”，你有我有大家有。市场的容量始终有一个限度，类似的商家越多，利润越薄，发财机遇也就无从谈起。

有没有既美观大方、有品位，又容易养护、生长时间长的花卉品种呢？正当董秀为此苦苦思索时，一篇关于瑞士“拉卡粒”无土栽培技术及其他一些关于水培技术和无土栽培花卉的文章深深吸引了他，看着图片上那些生长在透明玻璃瓶里，在五颜六色的营养液里伸展着可爱的根部的花卉，董秀的心被触动了：“这不正是我日夜寻找的东西吗？”

董秀认真思考起这种花卉的市场前景。不用土、没有异味、没有污染，又不生虫，还能观赏植物从叶到根生长的全貌，正常情况下，半个月左右换一次水就可以了。

现代人生活节奏加快，让人在闲暇之余变得更“懒”了，对越方便的东西越青睐。这就为董秀那让人不费劲就能享受到绿叶鲜花的“懒人植物”提供了机遇。过去接触过“懒汉鱼”、“懒人发型”等新鲜事物的董秀脑筋一转：“我何不尝试把它叫做‘懒人花卉’呢？”

带着深深的喜悦和无比的激动，董秀找到研究水培花卉技术的工程师。凭着自己的聪明才智，经过几天的学习，他就掌握了这项少有人问津的新技术。带着“拉卡粒”、“营养液”和胸有成竹的自信，董秀匆匆赶回合肥。

看准了“懒人花卉”的庞大市场，董秀说干就干，在合肥裕丰花市成立了首家，也是合肥唯一一家“懒人花卉”培育中心。这个中心拥有大型苗圃，采取连锁经营的方式，在花草鱼虫市场、超市和居民小区等人口集中地区开出分店，为人们美化居室提供服务。

“懒人花卉”一亮相就受到人们的喜爱，顾客蜂拥而至。位于合肥繁华地带的“轻松咖啡屋”在开业两周年之际，批发了一些“懒人花卉”，放在供客人使用的桌面上。店主说：“以前我们像其他地方一样，摆的是康乃馨、玫瑰等鲜花，现在换成能看到根部的紫露草、小天使等，觉得既别致，又有品位。”一些宾馆还在客房的卫生间摆上了“懒人花卉”。

一举成功的董秀正计划开展“懒人花卉”出租业务，定期上门为顾客提供精心的养护，让人们花很少的钱就能享受到千姿百态的花卉艺术。

有些小事，就发生在我们身边，只是被我们忽视了。机遇总是垂青于有准备的人，其实只要我们相信自己，从别人忽视的地方做起，每一个人都会做得很好！

4.与人方便，自己赚钱

当买卖双方无法成功对接时，你就可以适时地去为之“牵线搭桥”，找准两者间的结合点，你便很容易“借力”而后成。充分利用自己的智慧，你会发现当智慧得到升华时，想不赚钱都难。

几乎所有的人在买东西时都会遇到回找零钱难的问题，可没有什么人真正去考虑如何解决这个问题。然而，厦门一位普通的下岗工人肖先生却从这一问题中发现了商机，并开创了一个新行当——替人兑换零钞赚钱。现在，他靠“零本钱零风险”的新职业，每月拿着3000元的高薪，过上了舒适的日子。

肖先生经过一番市场调查，用2000元作为资本，做起了蜜饯生意。可蜜饯05公斤才卖几元钱，很多顾客仅买025公斤左右，而且顾客们经常拿着伍拾或百元大钞来买，因此，肖先生经常陷入无零钱找的窘境。无奈之下，肖先生只好经常跑到旁边的摊点兑换零钱。刚开始，人家还勉强兑换给他，可后来别人就换得不那么乐意了，有的甚至看到肖先生走过来就说没有。肖先生有时问了十几家摊位，可就是没有一个人肯换零钱给他。无奈之下，他只好用这一百元在一家食杂店里买了一点东西，这才把零钱兑换出来。

经过了几次这种没零钱找的窘境后，肖先生为了能做好生意，每天收摊后，不得不想办法找人帮忙换好零钱。所幸当时他每天所需的零钞数额不是特别大，而且刚好肖先生有一位同学在公交公司做售票员，他前一天把几百元的整钞交给做售票员的同学，第二天同学下班，经过他摊位前就可以把零钱返还给他。

开始一段时间，由于肖先生的蜜饯摊在整个市场属独家经营，生意相当不错。可好景不长，市场的另一角突然出现了几个同样的蜜饯摊点，并随后继续增加，生意便更难做了。于是，他有了另谋一份职业的念头，并开始寻找新的商机。

肖先生一次想采购一些海产品，他在一家卖海产品的小商店买了05公斤虾仁后，掏出一张百元钞票给商店的售货小姐找零。那位售货小姐打开抽屉，翻了很长时间可就是凑不齐那么多零钱，最后她只好向站在一旁的商店老板“求助”，可商店老板也找不开。最后，店老板只好跑到旁边的一家小吃店，买了一包烟后才把零钱换出来。当他把零钱找给肖先生时，不无感慨地说：“现在零钱真不好换，要是有谁专门兑换零钞就好了！”

“以后我来替你换零钞吧。”肖先生听了老板的感慨，便开玩笑地说。“真的！”没想到这位店主竟高兴地把他的话当真了，他说，“你如果帮我们兑换零钱，我们就适当给你一点手续费，省得我经常往银行跑。你可能不知道，我们一天要准备几百元零钞，可还是不够找。弄得有些想买东西的顾客由于等不急，就干脆不买了。”

“你有零钱我也会换，做生意没零钱实在太不方便了！”邻店的一位老板听了肖先生与这家店老板的对话后，也搭过话来。肖先生这时真正意识到，找零对于一个做小生意的人来说，确实是一个很令人头痛的难题。那一刻肖先生突然意识到，这有可能是一个新的谋生职业。他又想到：厦门有如此多的小商品市场，需要零钱而又没有时间去银行兑换的人肯定不少。而且现在还没听说有谁去做这一行，自己何不试试，抢在别人前头做这个新行当。肖先生为自己的这一独特发现兴奋不已。

第二天，肖先生就把自己的蜜饯摊交给家人照看，他则从银行取出了2000元钱，分别兑换成了1元、5元和10元的零钞。随后，他就去了水产市场，想尝试着看看这一行当有无市场。昨天卖海产品给肖先生的商店老板一下子就认出了他，他开玩笑地说：“我还等着你的零钱做生意呢！”

“我现在真的在做换零钞的业务。”肖先生趁机向店老板说出了自己这次来的目的。

“行啊！你想怎么换？”经双方商量，最后肖先生按100元收取1元手续费的方式，给那位店老板兑换了1000元零钱。接着，那位店老板又帮肖先生介绍了其他几家小商店。就这样，肖先生从银行兑换来的2000元零钞，很快就被那几家商店兑换完了。

临走时，肖先生还特意给他们留下了联系电话，让他们需要零钱时给他打电话。那一天，肖先生就挣了20元的“手续费”。

初次交易成功后，肖先生对从事这一行当有了一定的信心。当天晚上他就正式向家人“宣布”：他准备开展兑换零钱这一新行当。

肖先生把家里的几千元钱取出来，去银行换成了零钞。随后他便来到浦南、莲坂等小商品市场，给一些店家兑换零钞。原以为替一些小店家换零钞是一件极简单的事，但过了一段时间他发现，真要做好这个新行当还挺难的。

有一天，位于浦南市场的一位客户突然给肖先生打来电话说需要零币，肖先生赶紧拿着整钱到离自家不远的建设银行去兑换。可当肖先生要求换500元1元钞时，银行的工作人员却告诉他现在银行没那么多1元钞。肖先生不相信，银行工作人员便跟他解释说：“不是不想换给你，我们建行的零钱也是从人民银行换来的，而且要分给各网点，因此每个网点的数量很有限。”无奈之下，他只好骑着自行车去另一家银行。谁知他赶到另一家工商银行后，竟然也出现同样的情况，10元和5元的零钞都有，就是没有1元的零钞。肖先生只好又骑车去附近的交通银行，结果费了不少周折后才终于换好了零钞。

有了这次经历后，肖先生才明白银行也有1元零钞紧张的时候。怎样才能顺利地换到1元零钞呢？肖先生陷入了困惑之中。然而，让肖先生意想不到的是，一次意外的经历却帮他彻底地解决了这个难题。

有一次，肖先生去一个亲戚家，走到近一半的路程时，他乘坐的小巴突然拐进路边的一个加油站加油。肖先生见小巴售票员从售票的包里掏出一大把1元的硬币，交给了加油站的收银员，加油站的收银员数了半天后，才把装钱的袋子拎进了屋里。

肖先生见到这一情景，心里突然一动。他马上想到，厦门的公交车和小巴收费都是1元，而小巴车主都是个体户，不能像有些单位的车辆那样使用加油卡，所以，小巴加油时用的都是从顾客手中收取的1元零钞。发现这一情况后，肖先生兴奋异常。

从亲戚家回来后，他就特意去了这家加油站，找到收银员提出换零钞的事。加油站的收银员原本每天下班前，都要提着一大袋零钞去银行存钱，经常要等着银行工作人员数上半天才能把钱存上。现在竟有人找上门来换零钱，这样省时省力的好事哪里去找？收银员非常乐意地答应下来。

随后经过几天的努力，肖先生又找了几家加油站，并和它们建立起合作关系。肖先生每次给一些店家兑换零钱时都特别小心，为了避免换到假钞，他还特意买了个验钞机随身带着。

肖先生知道，真要靠兑换零钞这一行当谋生，就得把市场做大，要有固定的客户群。为了更好地拓展业务，肖先生特意印制了联系名片，同时对市场进行了调研。

经过几天的市场走访，肖先生发现兑换零钱也有一定规律：那些利润不高的小商小贩，换零钱的几率很小；而利润高、规模中等的商店换零钱的几率比较高。肖先生心里有底了，他马上想到鼓浪屿是旅游区，而旅游区的商品利润肯定比别的地方高，那里人流量大，买纪念品的人多，而工艺品的价格也就几元，因此，那里需要的零钞肯定会比别的市场多。

为了提高自己的业务成功率，肖先生首先找到一位在鼓浪屿开店的同学，让他帮忙介绍几个老板认识。没想到这一招还真灵，经过几天的奔波，肖先生便与鼓浪屿的几十家店面建立了联系，他们每隔几天就会打电话来让他送一次零钞。

自从打开这一市场之后，肖先生的生意就开始好起来。一个月干下来就挣了一千多元，这使他对做这一行业的信心更足了。

随着肖先生在这个行业做的时间越来越长，知道他的人也越来越多，有许多不认识他的商店老板也会从朋友那里找到他的电话，在急需零钱时主动与他联系。

现在，肖先生兑换零钱的市场在不断扩大，业务量也在不断增加。而今，他每月兑换的零钞超过了20万元，他的月收入也达到了3000元。

肖先生对自己当初的选择有了更强的信心，也看到了自己从事替人兑换零钞这一行业的广阔前景。

如果你目前还没有找到好的谋生之道，不妨像肖先生一样，试做一下兑换零钱这个简单的零本钱行当。

5.抓住关键的少数顾客

市场如此之大，消费者的志趣喜好如此不同，没有什么生意可以通吃而将之一网打尽。倒不如索性弃多从少，细分市场，只打一部分人的主意。

在社会产品极大丰富的今天，如何让消费者第一眼便能瞧上你的商品是商家必须要思考的问题。这其中，针对特殊人群进行特殊销售，便是一个找到财路的金点子。产品定位准确，适销对路，自然备受消费者的青睐。日本的大木良雄在这一点上做得就很好。

大木良雄是个头脑灵活的日本青年，善于变通，不墨守成规。他先在某公司当职员，后来自立门户，创办了一家“日伊百货公司”。

公司开张后，大木良雄经过数天的仔细观察，发现了两大特点：一是每天来购物的顾客中大多是女性，男性则多半是陪着女性来的；二是白天来的大部分是家庭主妇，下午5点半以后，来光顾的多是下班的小姐们。由此，大木良雄认为：家庭主妇和职业妇女在购物倾向上有很大的不同，按原先那种一视同仁的经营方法，很难达到最佳效果，必须随着顾客的变化而变化。那么，该怎么变呢？经过几天的冥思苦想之后，他终于想出了一个两全其美的办法，他相信这个办法完全能使他的公司由小做大，并有所成就。

首先，他按时间差异来陈列商品，白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等；一过下午5点半，他就将年轻的、充满青春气息的氛围带进店里，使店内气氛迎合年轻人的喜好。内衣、迷你裙等，都是年轻人喜欢的大胆款式和花样，凡是年轻小姐需要的可说是应有尽有，光是袜子就有数十种花色。大木良雄知道哪些是吸引年轻人购买的“欲望商品”，便把其他商品统统收起来，以便给“欲望商品”腾出位置。

同时，大木良雄又积极开展市场调查。顾客们向调查员这么说：“买高级衣料我们去百货店，买袜子我们就去日伊。”顾客们的反映使大木良雄更加自信，针对顾客的需求，他竭尽全力来推销袜子，并尽可能地降低售价，别的商店一双卖250日元的袜子，他采用大量进货的方式买进，然后以200日元的价格廉价出售。袜子的种类也尽可能的多，使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也不怕在日伊买不到中意的袜子。这种做法果然成功，两个月后日伊袜子的销售额便增至以前的5倍多。

袜子的推销政策成功后，他又开始卖高级的外国产品，这对提高店铺的品位很重要。

当然，大木良雄的主要着眼点还是价格适中的商品。不过，除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢？于是他继续观察5点以后的顾客群，发现这时候的顾客人数多，一小时的销售额就相当于日间一小时的2倍，尤其是服装的销路最佳，于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行服装，而且还全天供应；照明设备的光线和窗帘的设计也对吸引顾客有很大的作用，在这两个方面他都下过一番工夫。

自此，日伊的流行商品比别家便宜的消息不胫而走，吸引了成千上万的新顾客，如潮的客流使大木良雄在半年后又开了6家分店，3年后他的分店遍布全国，共有108家。大木良雄也成了日本名副其实的零售业大王。

确实，日常生活中常有这样的景象，假日里男人陪女人逛商场，女人在前边不停地购物，后边的男人则跟着付款，最后，总会大包小包买下一大堆。于是，精明的商家打起了女人的主意，大木良雄正是靠对这一点的精细观察和利用而成功的。

针对女性这一特殊群体，大木良雄对自己所售商品进行了适当的变化，使之迎合女性的购买需求，就这样，充分把握了女性购买心理的大木良雄赚了大钱。

世界上充满了神秘的不平衡。有人总结出一个不平衡法则，叫“二八法则”，即世界上20%的人拥有80%的财富，20%的员工创造了80%的价值，80%的收入来自20%的商品，80%的利润来自20%的顾客。

对顾客价值进行分析是运用二八法则营销策略的核心。一个企业应该对顾客进行细分，根据顾客的重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。抓住关键的少数顾客，你就抓住了成功。

法国莱克食品公司的创业者，从开业那天起，就决定不设零售门市部，而是聘用了一批机灵、活泼的推销员，专门打听有钱人家的生日、婚嫁、待客、探亲、访友等日期，以及社会关系，然后逐一上门，呈送礼单，敬候选购，如此周全的服务，使家家为之动情。以某一富翁的生日为例，在数十件祝寿礼品中，该公司售出的礼品竟占92%，这些礼品堆在一起，简直成了莱克公司的“凯旋门”，莱克公司的创业者也像当年的拿破仑一样，以此为炫耀：“我的钱是用一张张薄纸片换来的。”这是说得好听的话，换一种真实的说法，他的钱也就是善于运用二八法则，抓住少数有钱的客户而已。

灵活运用二八法则，不仅可以使公司的利润大大增加，而且可以使整个公司脱胎换骨。

同样，二八法则也告诉我们，经营者要抓住关键的少数人，要善于发现那些能带来高额利润的20%的核心商品，把主要精力放在这些商品上。同时，它带给企业以下几个启示：

第一，老顾客是创造财富的基础。巩固老顾客比争取新顾客更重要，老顾客有很多作用，可以给企业带来直接的经济效益。

第二，老顾客可以带来间接的经济效益，因为他们可以推荐介绍和影响新顾客。

第三，拥有大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基础。相对于新顾客，老顾客的忠诚度比较高，不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。

做生意赚钱不是靠产品或服务，而是靠顾客，抓住了关键的少数顾客就抓住了成功。

6.巧用自然环境创业

自然环境是上苍赋予我们的宝贵财富，而每个区域的自然资源不同，就引发了不同类型的创业。充分合理利用，并不断地发掘其中所蕴涵的财富，对于没学历的创业者来说更是一条最好的创业之路。

俗话说：“靠山吃山，靠水吃水。”如果你没有学历又想走上创业之路，不妨发掘自己身边特有的资源进行投资开发，往往能获得成功。

陈义天由于家中贫穷，毅然放弃读大学的机会，走上了创业的道路，去打拼自己的人生。有一段时间，陈义天在做土特产生意。一次，一位衣着考究的老大爷来陈义天摊上买干货时，告诉他一个信息，说现在土特产在宾馆、酒店特别受欢迎。

说者无心，听者有意，一个大胆的设想在陈义天的头脑中形成了。次日，陈义天进了一家大型商场，将自己重新武装一番，白衬衫上打着领带，外罩西装，脚蹬锃亮的皮鞋，拿了一些土特产品装在一只大大的皮包里，外表上哪有小商小贩的影子？再去宾馆、饭店推销自己的干货，当天就拿下了两份万元订单。

在陈义天的辛苦奔波之下，一年后，他铺子的干货走进了当地一百多家宾馆、饭店。尽管后来竞争激烈，但陈义天总能以质量、价格、服务让对方退避三舍。在他的苦心经营和精心维护之下，这张销售网络也日益完善。也正是这张网络成就了陈义天利用家乡大面积生长芦篙的资源优势成为“芦篙大王”的计划。

芦篙多为野生，属于“野味”一类，每500克高达三四十元的价格令人望而却步，高档宾馆里也只是拿它当配菜，点缀一下而已，上不了普通百姓餐桌。陈义天偶然在家乡看到了遍地生长的芦篙，令他不解的是这种丰收并没能给当地种植户带来欣喜，却是让他们愁眉不展。原来当地人觉得芦篙销路太窄，销售困难。陈义天敏感地感觉到这就是机遇，他对芦篙进行了研究测试，结果表明芦篙的茎、根、叶中含有大量的维生素、氨基酸和丰富的矿物质。于是，陈义天以不菲的价格收购新鲜的芦篙，运到市区后加工成净包装，再利用自己的销售渠道顺利地打入了各大宾馆、酒店。随后，芦篙热开始形成，香干炒芦篙、臭干炒芦篙成了一道家喻户晓的时令菜，而且它花样百出，受到了人们的欢迎。

然而不久芦篙价格大跌，每500克由过去的一两元钱跌到每500克一毛钱，陈义天每天往宾馆、酒店送的芦篙也逃不了亏损的命运，而且卖得越多，人工费、运输费就亏得越多。当亏损额达到50万元这个临界点时，陈义天对芦篙完全失去了信心。

于是善于思考的陈义天有了其他的想法，鲜芦篙不值钱，加工成干货不就值钱了吗？经过一系列实验，证明这种设想是切实可行的，经过特殊工艺和配方，可将不值钱的鲜芦篙变成常年供应的精制芦篙干。而且从实验效果来看，经过晒干、风干后，煮着吃、炒着吃、煲汤喝都更有风味、更有咬劲。经测算，每公斤鲜芦篙，可做1斤芦篙干，首批芦篙干投入市场一炮打响。连美国、韩国、日本等地的朋友都看好芦篙干，随后陈义天加大生产，当年除去亏空，净赚100万元。

可陈义天并没有满足，他又琢磨开了，芦篙干只能用茎，芦篙的头、叶、根扔掉太可惜，能不能“废物”再利用呢？陈义天带着一大包芦篙头去郊区的一家茶场，请制茶师傅帮助自己加工芦篙茶。芦篙茶制出来后一品尝，比自己用电炒锅翻炒出来的茶好多了，但在口味上仍不尽如人意。陈义天费尽周折找到了中国篙茶发明人，并提出“技术入股，年终分红”的想法，最终双方协定合作开发、销售芦篙茶等产品。经过长时间的精心研制，芦篙茶终于生产出来了。芦篙茶经多种工艺秘制而成，口味正宗地道，久泡味不淡，为增加美感，每棵芦篙茶顶部还穿上一粒鲜红的枸杞子。

全国首创的芦篙茶上市后被抢购一空，陈义天开始为原料犯起愁来。于是，他在江苏省范围内选择多家芦篙基地，源源不断地为自己的公司提供新鲜的原料。有了充足的原料，除芦篙干、芦篙茶外，陈义天又相继开发出芦篙果、芦篙饮料、芦篙酒等系列产品，成了一个名副其实的“芦篙大王”——家乡遍地的芦篙成就了他的创业梦。

无独有偶，家庭贫穷的树辉先后两次辍学，小小年纪就扛起了养家糊口的重任。树辉的父亲是乡里有名的竹编能手，树辉从小就跟着父亲学会了竹编。聪颖、敏慧的树辉富于创新精神，经他手编出的东西就是与众不同。

一次，树辉到一家竹编厂应聘，当上了该厂的技术员。这个工厂虽然不大，但是也有少量产品经过代理商的渠道出口。正是这段技术员的经历，不但使树辉的竹编技术上了一个档次，更使他开阔了眼界，知道了这些竹编制品的价值所在。他觉得自己家乡更盛产这些东西，为什么自己家乡的东西还要运到他乡进行加工呢？就地加工，不是更加节省，更能带动地方经济吗？这些想法带动了他的创业之路。

在乡政府的支持下，树辉回乡办起了第一个竹编厂，没有厂房，就用父亲的几间茅屋，没有仓库，就用兄弟们的新房。父母兄弟齐上阵，终于编出了第一批竹编制品。在工厂工作的经历使树辉知道了参加广交会是为竹编制品寻找出口渠道的一个好办法。这年广交会开展前，树辉带着东拼西凑借来的几百元路费，背着样品，揣着干粮，直奔广州。

由于拥有很好的原材料，当地的竹编质量好，精巧别致、匠心独具的竹编制品得到外商们的格外青睐，展出三天就有了大笔订单，产品在广交会上一炮打响，生意路也越来越广。中国农民要挣外国人的钱是树辉一直追求的目标。2001年，树辉先后去了西欧、美国等国家考察，这使他开阔了眼界，看到了竹编市场的巨大市场潜力。他发现，竹编制品很迎合发达国家返璞归真以及追求环保的潮流，它可以取代许多金属制品、塑料制品，加之人们对竹编工艺品有着偏爱，市场前景十分可观。这坚定了树辉进军国际市场的决心。

后来，树辉扩大了企业规模，创办了中外合资的“编织工艺有限公司”，开始占据了中国对外贸易的前沿阵地。2003年，树辉在美国注册成立了“工艺竹编有限公司”，将家乡竹编制品直销到了美国市场。同年，树辉进军西欧，他们的竹编制品在世界著名的“法兰克福博览会”上占据了一席之地。

事业发展这么快，树辉认为原因之一是自己构建了“原料产地+生产农户+外销公司”的周密的产业化链条。目前，树辉在国内培植了300多亩原料基地，有6家集团性分厂，在德国、意大利都有固定展位。“一条龙”的生产与销售使他有得天独厚的优势，而规模化生产又使树辉的步子越走越快。

凭借着良好的自然环境优势发家，大打本地特色的竹编已经在国际市场上大展风采，成为具有代表性的中国传统工艺品。通过客户意见反馈、自己出外考察、网上信息等多种渠道了解市场需求，树辉适时而变，不断开发出适销对路的产品，从而领导了世界的竹编制品的最新潮流。

在我国目前的发展阶段和经济结构下，平民创业受到转型期制度建设的限制，在资金、技术方面处于劣势，他们在初始创业时自然要最大限度地节省运作所需的成本，而在大多数情况下，利用自然要素创业既可以节省成本，又具有地方特色。

自然环境所能提供的基本要素主要是农业导向型的，例如，农业养殖业、农业种植业和农业加工业等，和竞争日益激烈的工业加工制造业相比，投资农业虽然周期长，但风险相对较小，加上中国农业基础设施建设薄弱，农业投入相对较少，在农业产业化过程中，也需要越来越多的企业家来经营，这就给有资金、懂经营、能管理的创业者们提供了发展的空间。

每个人所处之地都有其独特的环境优势，关键在于如何去发掘它。创业不一定非要有高新科技项目或充足的资金优势，传统领域也是没有学历者创业的良好土壤。

7.给你的产品下一个定义

在推出产品之前，我们要做的就是先了解客户的需求是什么，然后在所有的客户需求中找到自己的定位和生存发展空间。

在谈这个问题之前，我先讲一个故事：

一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。

半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：

甲经过努力，最终卖了1把梳子。在跑了无数的寺院、向无数的和尚推销之后，他碰到一个小和尚，因为小和尚头痒难耐，他说服小和尚把梳子当做一个挠痒的工具买走了。

乙卖了10把梳子。他也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了5把梳子。

而丙卖了1500把，并且可能会卖出更多。他在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很疑惑，便分析怎样才能卖出去。想到寺院一方面传道布经，但另一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果卖出了许多梳子。

大家也都知道，把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。从三个人完成任务的方式上我们能学到很多东西。

甲是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不舍，最后终于圆满地完成任务。这把梳子的确卖给和尚去使用了，不过是他挖掘了产品的另一个附加功能——挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样，是否要把我们认定的主要功能推销出去，哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

保健品的经典案例里面也有类似的例子：排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品，在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素，让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传，只是把它作为一个辅助功能。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情，把产品的次要功能提升成主要卖点，从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释：不管你有多少本事，只要你有一种本事能为公司创造财富，你就是一个优秀的员工。

乙的成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用，用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤劳的人都会有回报，关键在于是否能找到正确的方法。

同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹，但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些，应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火暴的原因——今年过节不收礼，收礼只收脑白金。所以说，不一定需要你产品的才是你的目标人群。

还有个例子也能说明问题，大家都知道最需要清肺的是吸烟人群，但大部分吸烟的男性仍然每天看着注明了“吸烟有害健康”的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆地把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆——“老公，烟戒不了，喝点清华清茶洗洗肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。

丙的做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益，而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我们最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。

2002年中国保健品销售额最高的并不是脑白金，也不是百消丹、太太口服液等知名保健品，而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员，让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且不论这种经营方式是否合理，但追求双赢的原则是没有任何错误的。

一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该是营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。

条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人，给你的产品下定义就是一个绝妙的办法。

8.借“鸡”也能生蛋

一个人的能力是有限的。如果自己的能力不足以解决面对的问题，就应该请求别人帮忙。荀子在《劝学》中说：“君子性非异也，善假于物也。”也就是说，君子不是与常人不同，而是他们善于借助外界的力量而已。

一个不会借力的人做生意是难以成功的，而那些有着强硬的“关系网”、善于借助他人力量的人，成功的系数往往会很大。

戴维·史华兹出身卑微，少年时代就辍学自谋生路。他的进取心很强，小小的年纪便立志做大企业家，并默默地为自己的理想而努力。

史华兹18岁的时候，来到一家著名的时装公司——斯特拉根服装公司做业务员。他在这里工作，学到了很多知识，为以后开创事业打下了坚实的基础。

在斯特拉根服装公司干了一段时间后，史华兹与人合伙开办了一家服装公司。在他的苦心经营下，公司发展非常快，生意很不错。

过了一段时间，史华兹的脑海里又萌生出一个想法：总是做和别人一样的衣服是没有出息的，必须找一个好的设计师，借助他的智慧，设计出新产品，才能在服装业出人头地。

然而，这样的设计师该从何处找寻呢？

有一次，史华兹外出办事，他看到一位少妇穿着十分别致新颖的时装，于是，他便悄悄地跟在少妇背后。

少妇察觉后认为他心怀不轨，便转过身来大声责骂他。史华兹终于醒悟了过来，觉得自己太唐突了，于是，他急忙向少妇解释、道歉。

少妇明白了史华兹的来历后，转怒为喜，她告诉史华兹，这套衣服是她丈夫杜敏夫设计的。于是，史华兹便想聘请杜敏夫。

史华兹经过一番调查了解到杜敏夫是很有才华的，他对服装设计很精通，曾先后在三家服装公司干过。他最近辞职是因为服装店的老板不珍惜人才，他在那里简直是怀才不遇。杜敏夫气愤不过，便决定离开。

史华兹从小自谋生计，历尽磨难坎坷，对杜敏夫的遭遇非常同情，但更重要的一点是看重了他的才华，便决定聘用他。

然而，当史华兹亲自登门拜访杜敏夫时，他却不予接见，这使史华兹很难堪。

史华兹毫不气馁，他接连来到杜敏夫家拜访。这种求贤若渴的精神终于打动了杜敏夫，他欣然接受了邀请。

杜敏夫来到史华兹的公司，才华很好地发挥了出来，他精心制作的各款服装，受到顾客的普遍欢迎。

史华兹由于借助了杜敏夫的智力，得到了他的大力支持，公司的业务蒸蒸日上地发展起来，没过几年，史华兹便成为服装界的“佼佼者”。

在今天这个信息时代，由于社会分工更加精细、更加专业，这就决定了仅凭个人的知识技能远远不够。因此，要想发家致富，成就一番事业，就必须借助外力。在“借”中游刃有余的人，才能成为成功的致富者。

借鸡生蛋，实质上是一种高境界的空手道，它的每一个步骤都暗含着一整套计划和策划，它是一种高智力下运作的资源组合、资源配置。在这种策略模式中，企业可以获得销售方面的功能，但却不一定拥有众多与之相对应的实体组织，它是通过外部的资源、力量来实现这一功能的，其实质是一种借势的策略。

“好风凭借力，送我上青云”，踩着别人建好的台阶，更快到达制高点，借助于别人的资源，成就自己的一番事业，何乐而不为。运用借的公式，借助别人的力量积累自己的财富。在销售上巧借外力，如委托、购买、联合等，整合企业外部的销售力量或销售网络等为己用，以扩大和完善自身的销售网络。其要义是把自己的利益实现和有实力的利益追求者捆绑在一起，形成利益共同体，当然同时也把风险转嫁给了对方。

向实力强大者借力，用他人之力，成自己之事，提升自身实力，实现双赢，这不能不说是一种高明的手段。